Le point de vue de Michael Beck sur les tactiques de vente uniques

Michael Beck [00:00:00] :

Mais j'adore le frisson de la chasse. J'aime chasser le gros gibier. J'aime déchiffrer des codes. Et c'est ce que signifie vendre dans le secteur de la technologie hôtelière. Tu es du genre à essayer de trouver le gros lot. Mais ce n'est pas que tu essaies de le retirer. Tu essaies vraiment de l'aider. Vous essayez de trouver un moyen, comment puis-je ajouter de la valeur à cela ? C'est vraiment amusant pour moi.

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Michael Beck [00:00:20] :

Dis-moi à qui tu veux parler et voyons où nous en serons dans deux semaines. C'est comme ça que j'aime le faire.

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Angelo Esposito [00:00:28] :

Bienvenue sur WisKing It All avec votre hôte, Angelo Esposito, cofondateur de WISK.ai, une plateforme de renseignement sur les aliments et les boissons. Nous allons interroger des professionnels de l'hôtellerie du monde entier pour vraiment comprendre comment ils font ce qu'ils font. Bienvenue dans un nouvel épisode de WisKing It All. Nous sommes rejoints aujourd'hui par Michael Beck, cofondateur et CRO de Popcorn GTM. Michael, merci de te joindre à nous.

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Michael Beck [00:00:56] :

Absolument, Angelo. Et je vous assure, Wisking It All, que c'est un nom fantastique.

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Angelo Esposito [00:01:01] :

J'apprécie cela. Nous avons joué avec beaucoup de noms différents, mais c'est le gagnant. Je suis donc content que ça te plaise.

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Michael Beck [00:01:08] :

Ah, oui. C'est passionnant et j'adore quand nous parlons de marketing et d'image de marque, c'est amusant de voir les gens jouer.

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Angelo Esposito [00:01:15] :

Oui, absolument. Comme des épisodes similaires. L'une des choses par lesquelles j'aime commencer, c'est une sorte de bref historique. De toute évidence, je te connais. Nous sommes déjà rencontrés, nous avons accès à votre compte LinkedIn, donc je vous connais. Mais pour nos auditeurs, donnez un petit aperçu de ce qu'est le GTM, afin que nous puissions peut-être le situer et comment vous y êtes arrivé.

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Michael Beck [00:01:36] :

Oui. Popcorn GTM est donc, comme son nom l'indique, une agence de commercialisation. Mon partenaire commercial, Paul Molinari, possédait en fait une entreprise avant notre fusion, appelée Popcorn Marketing Group. Et tout cela ne reposait que sur les bases du marketing. Et je sais qu'à un moment donné, nous nous sommes rencontrés, je suppose qu'en octobre de l'année dernière, nous étions des concurrents célèbres pendant huit ou neuf ans quand j'étais au Restaurant Magic et il était à un moment critique en tant que marketing responsable, maintenant en tant que responsable des ventes. Et donc, quelque part en octobre, il a publié un article à propos de blur or nobler, et c'était sur LinkedIn. Et l'idée était la suivante : est-ce que vous floutez ou non votre arrière-plan lorsque vous êtes en communication ? Et je suis dans une situation difficile en ce moment pour tous ceux qui regardent et. Mais la pièce dans laquelle je suis différente.

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Michael Beck [00:02:27] :

C'est donc essentiellement un musée de bandes dessinées Marvel. Juste en quelque sorte. Je garde des trophées pour chaque grosse vente que je fais, donc la salle est remplie de trophées, pour ainsi dire. Mais si je m'entends bien avec le directeur financier, je vais probablement brouiller mes antécédents parce que je ne veux pas qu'il juge mes décisions financières. Si je suis d'accord avec les spectateurs et mes amis geeks, je laisse briller mon drapeau de nerd, tu sais ? Bref, mais pour répondre à votre question, nous avons commencé à réfléchir à l'idée quand j'ai répondu à sa publication sur LinkedIn, puis la prochaine chose que je sais, c'est de passer à autre chose et de parler des invitations GPT de chat, parce que nous sommes tous les deux de grands fans de l'IA. Si vous n'utilisez pas cet outil aujourd'hui, vous vous trompez. Ou une version de ça. Nous avons commencé à faire des allers-retours sur ces questions, puis nous avons découvert qu'un de mes amis éprouvait des difficultés dans certains domaines de vente au sein d'une grande entreprise. Il était vraiment curieux de savoir comment se portait son pipeline, comment fonctionne son organisation commerciale et dans quelle mesure elle est saine.

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Michael Beck [00:03:22] :

Et j'ai commencé à jeter un œil à leur CRM avec eux. Et parce que je discutais avec Paul et ses agences de marketing, ils ont commencé à me poser la question suivante : eh bien, le pipeline n'a pas l'air si beau. Que faites-vous en matière de marketing ? Nous avons invité Paul à la conversation, alors nous sommes assis là-dessus, nous avons en quelque sorte regardé ensemble, et nous avons élaboré un plan pour aider à sauver l'entreprise. Et à la fin de la journée, Paul et moi nous sommes regardés et nous nous sommes dit : nous pouvions le faire pour les gens, n'est-ce pas ? Et il faisait son truc en matière de marketing pour certains clients, et j'essayais de savoir quelle était ma prochaine étape. C'est ainsi que nous avons fini par lancer Popcorn.

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Angelo Esposito [00:03:56] :

C'est génial. Et je pense que peut-être pour prendre du recul, puis nous aborderons, vous savez, tout ce qui touche à l'hôtellerie et à la restauration et à la technologie. Mais pour prendre du recul, je sais que vous avez, je pense que vous avez plus de 30 ans d'expérience dans la vente. Ce n'est pas une taupe, mais j'adore savoir, avec quelqu'un qui a 30 ans d'expérience, quel est le plus grand changement que vous ayez observé dans le paysage des ventes, d'après votre expérience ?

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Michael Beck [00:04:24] :

Tout d'abord, je pense que la mort du héros vendeur est devenue une réalité. Quand j'étais là, ou quand beaucoup d'entre nous étaient là il y a 15 ans, à vendre, euh, quelqu'un pouvait s'adresser à une jeune marque, devenir le héros et remporter cette offre. Là, il y avait une relation de vente, je pense, qui était plus efficace. Je pense que c'est toujours important maintenant, mais, euh, vous savez, il y a toute une idée d'atténuation des risques. Et votre garçon ne peut pas choisir votre outil à votre place car il doit répondre à un tas de personnes différentes. Ça ne peut pas être comme si j'allais faire venir mon pote. Hein ? La diligence est donc une question de rigueur, et je pense que la vente tribale est devenue une activité de plus en plus importante. Quand le par est arrivé, et donc par technologies est arrivé et a racheté l'entreprise, je travaillais pour Data Central, et maintenant par data central, ils m'ont vraiment ouvert les yeux là-dessus parce qu'ils ont un très fort sens de la chasse tribale.

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Michael Beck [00:05:14] :

En fait, ils associent les comptes à des personnes clés qui les connaissent très bien. Ils ont construit une tribu autour du peuple. Ils sont censés le démonter. Et je pense que cette idée de faire équipe avec votre personne, un peu comme dans le football, c'est la personne que je vais couvrir. C'est vrai. Cette idée se répand aujourd'hui dans les ventes dans un sens beaucoup plus fort, car je pense que les gens comprennent qu'il faut plus d'un pied pour construire une table. C'est vrai, c'est vrai.

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Angelo Esposito [00:05:36] :

C'est logique. Et c'est drôle parce que je pense. Je pense que, dans une certaine mesure, cela s'est probablement produit dans de nombreux autres secteurs. Je pense à une question amusante qui, évidemment, est très réglementée aujourd'hui, c'est comme le secteur bancaire, mais à l'époque, c'est comme si c'était ton pote. C'était plutôt comme si je lui faisais confiance, je lui accordais un prêt. Tu sais, j'aime bien son idée d'entreprise maintenant. C'est super rigoureux. Donc c'est juste.

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Angelo Esposito [00:05:58] :

Je ne sais pas pourquoi cela m'a fait penser à ce scénario où, genre, c'est le cas.

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Michael Beck [00:06:01] :

Mais là où vous devez absolument couvrir vos paris, n'est-ce pas ? Oui, pareil. Et devinez quoi ?

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Angelo Esposito [00:06:05] :

Ça l'est.

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Michael Beck [00:06:05] :

Tout est lié à la finance, tu sais ? Tu sais, tu ne peux pas. Ne faites pas de mauvais paris, car ce n'est pas seulement votre entreprise qui en souffrira, mais aussi vos investisseurs et vos employés. Il y a tout un impact systémique.

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Angelo Esposito [00:06:15] :

C'est vrai. C'est tout à fait logique. Et je sais, je sais. De toute évidence, vous avez bien fait de le mettre à la légère dans les ventes. Certains. Je pense que quelqu'un a franchi des étapes incroyables, comme 25 millions d'Arr, plus de 16 000 unités vendues. Donc, vous savez, avoir des nouvelles de quelqu'un qui s'en est plutôt bien sorti, encore une fois, c'est le moins que l'on puisse dire. Qu'est-ce que.

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Angelo Esposito [00:06:36] :

Quels sont vos conseils en matière de vente dans le monde de l'hôtellerie, par exemple ? Parce que, vous savez, pour vendre en général, les gens peuvent dire que oui, vous avez besoin de la base, et c'est similaire dans l'industrie, dans différents secteurs, beaucoup de compétences transférables. Mais oui, étant dans le secteur de la restauration, je trouve que c'est un peu plus difficile que la vente moyenne. Mais j'adorerais avoir de tes nouvelles. Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui vendent des produits dans le secteur de l'hôtellerie ?

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Michael Beck [00:06:55] :

Vous savez, je pense que c'est une très bonne question. Vous savez, lorsque vous recrutez pour la technologie, vous demandez généralement quelle est la seule exigence dont vous avez besoin, n'est-ce pas ? Mon ancien PDG, Drew Pelleve, avait l'habitude de dire : « Vous pouvez, vous avez besoin de trois choses de la part de quelqu'un, n'est-ce pas ? Ils ont besoin de savoir, probablement de connaître la technologie. Ils ont besoin de savoir comment vendre et ils devraient probablement connaître le secteur. Et vous ne pouvez enseigner qu'un seul d'entre eux, non ? Quel est celui sur lequel tu peux faire des compromis ? Et je dirais presque que la technologie est celle sur laquelle vous faites un compromis par rapport aux ventes et au fait d'être natif d'un domaine ou d'un secteur d'activité. Nous sommes tribaux. Comme si nous étions tribaux. Et en général, vous demandez : avez-vous déjà servi une personne auparavant ? As-tu préparé des repas dans le cadre d'une activité rémunérée ? Avez-vous été la personne à la réception qui a entendu le vitrol qui sortait du client ? Sais-tu ce qu'ils vivent ? As-tu cette empathie ? Et je pense que c'est le mot clé, l'empathie, parce que ces opérateurs protègent farouchement les marques, leur personnel et leur culture. Et quand quelqu'un arrive ingénuement en disant : « Je vais vous réparer », mais je ne sais rien de votre secteur d'activité, il perd immédiatement, perd de sa crédibilité.

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Michael Beck [00:08:13] :

Et je pense que c'est probablement l'un des aspects les plus importants, c'est que vous recrutez du personnel dans les ventes. Si vous vendez dans ce segment et que vous avez vendu un bus, que vous avez lavé la vaisselle, que vous avez travaillé sur les devants, que vous avez travaillé sur le registre, que vous avez constaté l'impact d'une mauvaise mise en œuvre du système de paiement ou que vous avez entendu des histoires d'horreur sur les mauvais prix des aliments lorsque des produits sont donnés et sur l'importance de compter, n'est-ce pas ? Ou un excellent service client et une excellente expérience client. Je pense aussi qu'il s'agit d'une véritable discipline autour de la vente. Lorsque nous embauchons des personnes, nous devons admettre qu'elles viennent toutes de milieux et de milieux différents. Nous parlons de standardisation de nombreuses manières pour la technologie, mais il n'y a pas de standardisation pour les ventes, n'est-ce pas ? Nous pouvons donc engager quelqu'un de fantastique, mais il se peut qu'il parle une langue totalement différente, n'est-ce pas, en ce qui concerne la vente, la façon dont il négocie les choses ou la façon dont il envisage une vente. L'alignement interne est donc vraiment essentiel. La façon dont nous vendons et communiquons les uns avec les autres doit être cohérente. Les mêmes attentes.

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Michael Beck [00:09:18] :

Je pense également qu'il est important de faire de bonnes prévisions et de fixer des objectifs. Nous avons trop d'entreprises qui exploitent ces oléoducs extrêmement gonflés et qui transportent littéralement des chiens morts qui n'auraient pas dû se trouver dans ce pipeline depuis des mois. Nous n'avons jamais eu de conversation avec eux. Nous ne les faisons pas avancer. Devons-nous le remettre en piste ? Parce que ce n'est même plus quelque chose que l'on peut dire, sur lequel on peut compter.

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Angelo Esposito [00:09:40] :

C'est vrai, c'est vrai.

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Michael Beck [00:09:41] :

Oui. Voilà certaines des choses qui me sont venues à l'esprit. Je veux dire, mais il y a toute une myriade de choses à faire. C'est vrai. Et je pense que la seule chose à faire pour essayer de déchiffrer le code, c'est qu'il faut avant tout des personnes créatives. Il y a une bande dessinée amusante que j'ai lue récemment qui disait que nous n'avons rien essayé. Nous n'avons plus d'options. C'est vrai.

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Michael Beck [00:09:58] :

Et il en est ainsi. Vous savez, j'ai vu BDR souffrir, par exemple, je ne savais pas comment atteindre les gens de cette entreprise. Eh bien, nous vous avons fourni une source de données. Il y a LinkedIn, il y a Google. Il y a un million de façons de trouver quelqu'un. Et je pense qu'il faut trouver des personnes créatives.

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Angelo Esposito [00:10:15] :

Oui, tout à fait d'accord. Tout à fait d'accord. L'une des choses que nous essayons de faire chez WISK, c'est de savoir comment pouvez-vous expérimenter rapidement ? Et, par exemple, plus vous pouvez raccourcir cette boucle de feedback, en général, mieux c'est. Et j'essaie de vous encourager au sein de l'équipe. Par exemple, je disais aux gars que c'est bien si nous échouons, mais tant que vous avez les connaissances nécessaires, testez vite. OK, cool. Mais quel a été cet apprentissage ? C'est comme si, d'accord, je ne sais pas. Si nous fixons des prix trop bas, nous attirons les mauvaises personnes.

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Angelo Esposito [00:10:38] :

OK, cool. Allons-y encore une fois. Essayons, testons, testons. Je suis donc très attaché à ça. Et puis l'autre chose que vous avez dite, et je suis tout à fait d'accord parce que je l'ai vu de mes propres yeux chez WISK, c'est que certains de nos employés commerciaux venaient de l'industrie mais n'avaient aucune expérience de la vente. Vous savez, directeur d'un restaurant, un membre de l'équipe travaillant à l'hôtel, peu importe. Le fait était qu'ils semblaient naturellement être meilleurs, connectez-vous avec le. Avec les clients.

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Angelo Esposito [00:11:08] :

Et en fin de compte, il était plus facile de leur enseigner certaines techniques de vente. Par exemple, s'il s'agit d'un SDR. C'est comme ça que tu te comportes. Genre, c'était plus facile. C'est la compétition. Ça l'est. C'était plus facile de l'enseigner. Il y a donc quelque chose que j'ai définitivement sous-estimé parce qu'au début, je me disais : « Super, laisse-moi engager quelqu'un d'une autre entreprise technologique b, two b, et elle sera opérationnelle en un rien de temps ».

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Angelo Esposito [00:11:27] :

Mais ensuite, je me suis dit qu'il y avait tellement de choses, tu sais, qu'est-ce que la variance ? Qu'est-ce que Cogs ? Pourquoi je suis du genre, oh, mec, ça va être une bataille ardue pour expliquer, par exemple, le coût des aliments et les points de vente.

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Michael Beck [00:11:37] :

Vous pouvez leur donner une liste de définitions et de termes, mais tant que quelqu'un ne sait pas ce qui les lie à des activités réelles, c'est le cas.

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Angelo Esposito [00:11:43] :

Exactement

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Michael Beck [00:11:44] :

Ça ne veut pas vraiment dire quoi que ce soit, tu sais ?

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Angelo Esposito [00:11:45] :

Exactement Et écoutez, une chose, évidemment, j'adore choisir un arc-en-ciel, simplement parce que même avant Popcorn GTM, comme vous l'avez dit, vous avez travaillé dans des entreprises technologiques dans le secteur de la restauration, vous y avez fait beaucoup de travail et vous avez réalisé beaucoup de ventes. Je sais donc que la technologie de la restauration en général est un domaine très compétitif. Il n'y a pas si longtemps, nous avons parlé du nombre de startups et nous pourrions en parler.

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Michael Beck [00:12:05] :

Ah oui.

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Angelo Esposito [00:12:06] :

Comment aidez-vous vos clients à se démarquer ? Parce que c'est le cas, nous parlons de gros chiffres en termes de nombre de startups chaque jour et de montant par catégorie dans le secteur de l'hôtellerie.

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Michael Beck [00:12:17] :

Vous savez que c'est drôle, nous regardons, je crois que nous appelons ce que nous l'avons appelé en interne la cible de Brita. C'est ce cercle des 250 meilleurs qui apparaît sur scène, non ? La segmentation, vous savez, les points de vente, la fidélité, toutes les autres technologies, n'est-ce pas ? Et ce cercle représente 250 entreprises qui appartiennent à une catégorie majeure et chevauchent d'autres catégories. Et puis, si vous faites des recherches sur le type d'espace noir, tout ce qui n'est pas dans le cercle, il y a environ 6 000 entreprises qui se bousculent pour entrer dans le mille. Et puis, si vous regardez d'autres données financières, j'ai récemment publié un article et elles contenaient vraiment de nombreux points de données intéressants. Et tout d'abord, 6565 000 startups arrivent aux États-Unis chaque mois.

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Angelo Esposito [00:13:05] :

Tous les mois.

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Michael Beck [00:13:06] :

Tous les mois Tous les mois Tous les mois, c'est vrai. Et en cas d'échec, il dit que les données à ce sujet indiquent que 910 échoueront, neuf d'entre eux sur dix. Et c'est généralement parce qu'il y a des choses comme le fait que le besoin du marché n'a pas été créé. La génération de demande est donc différente de la génération de leads, n'est-ce pas ? Si vous avez quelque chose de spécial qui est nouveau et différent, peut-être que le monde ne sait même pas encore comment l'acheter. Mais je pense que les gens jouent trop prudemment quand on va à un salon professionnel, non ? Pensez simplement à la dernière foire commerciale que vous avez visitée et que vous vous êtes promenée dans certaines allées. Vous pouvez penser à un logo qui vous a marqué, à un stand qui disait « Waouh, c'était vraiment cool ».

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Michael Beck [00:13:38] :

Et donc, vous savez, nous avons des logos qui sous-représentent qui nous sommes, notre saveur et notre personnalité. Vous savez, l'une des choses que nous faisons vraiment bien, c'est plutôt du côté marketing, mais je pense que c'est en quelque sorte un élément fondamental. Comme si nous pensions à WISK.

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Angelo Esposito [00:13:50] :

Oui.

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Michael Beck [00:13:51] :

Et je voulais vraiment aligner l'équipe commerciale et je voulais faire participer le monde entier à ce que fait WISK. Le premier exercice que nous ferions serait de faire presque comme un dessinateur de police ou, vous savez, de prendre le. Emmenez le public dans un voyage. Ou pensez-y de cette façon. Si votre marque était une personne, comment s'habillerait cette personne ? What was the genre of things that they said ? Quel genre d'équipement entends-tu habituellement ? Sont-ils des drôles ? Sont-ils pleins d'esprit ? Sont-ils des vifs d'esprit ? Sont-ils en quelque sorte délibérés ? Quel type de véhicule conduisent-ils ? Quel genre de musique écoutent-ils ? Maintenant, nous commençons à dessiner un composite, non ?

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Angelo Esposito [00:14:21] :

Oui.

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Michael Beck [00:14:22] :

Et je pense que le tien a probablement une moustache sur le guidon.

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Angelo Esposito [00:14:25] :

Oui. J'étais justement en train de me dire que c'était la seule chose que je voulais ajouter. Je suis ouvert aux autres, mais il a besoin d'une liste.

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Michael Beck [00:14:32] :

Il y a probablement aussi un peu de ChONG là-dedans, your homologue. Et il s'agit généralement d'une sorte de combinaison de personnalités dominantes de l'entreprise et simplement de la saveur générale de l'entreprise. Et quand nous arrivons à cet endroit, tout passe par cette porte. C'est comme cette phrase que les gens disent, vous savez, que ferait Jésus ? Hein ? Alors vous demandez : que ferait la sagesse ? Et si tout le monde commence à se mesurer à cette idée, vous n'aurez pas de contenu merdique. Vous allez être à la hauteur de votre marque. Et je pense que l'une des choses est de trouver votre marque, vous devez d'abord trouver qui est votre marque. Ensuite, il faut en faire quelque chose que les gens reconnaissent. Et j'y crois.

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Michael Beck [00:15:05] :

Schéma interruption. Sandler. La vente est une école de pensée. Les gens veulent participer à notre programme. J'adore ce qu'ils font. Ils ont ce terme appelé interruption de modèle. Vous voulez être différent, vous démarquer, tirer parti de quelque chose qui ne joue pas la carte de la prudence. Faites savoir clairement aux gens ce que vous faites, mais ayez également une personnalité à ce sujet.

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Michael Beck [00:15:24] :

C'est vrai. Parce que si on fait ça, tu seras mémorable.

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Angelo Esposito [00:15:27] :

Oui.

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Michael Beck [00:15:28] :

C'est vrai. Tu es mémorable. Je ne peux pas vous dire combien de fois, quand je vendais du back office, à la fin de la présentation, j'entendais quelque chose comme « oui, vous êtes tous pareils ».

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Angelo Esposito [00:15:36] :

C'est ce qu'il y a de pire.

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Michael Beck [00:15:37] :

Ecarter. Oui, j'échoue.

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Angelo Esposito [00:15:39] :

Oui. C'est un poignard. C'est comme si c'était la dernière chose à faire.

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Michael Beck [00:15:43] :

Je suis l'une des nombreuses personnes, et je n'ai rien de spécial à vous dire. Qu'est-ce que j'ai fait de mal alors ? Parce que j'y vois quelque chose de spécial, c'est pourquoi je le vends.

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Angelo Esposito [00:15:52] :

Exactement

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Michael Beck [00:15:52] :

Ouais, Ouais. Et puis l'autre point, c'est que les vendeurs qui n'en ont pas finissent par passer beaucoup de temps à essayer de trouver un message à envoyer, à modifier le contenu, et cela ne devrait même pas être leur travail. Nous devrions, vous savez, le marketing doit leur transmettre le meilleur message possible afin qu'ils puissent ensuite exprimer leur personnalité. J'ai de la cohérence de toute façon. J'ai rapidement fait une descente.

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Angelo Esposito [00:16:12] :

Non, j'adore ça. C'est super précieux. Et je suppose que peut-être, pour nos auditeurs, que diriez-vous juste pour souligner ? Je sais qu'il y a différents domaines clés dans Popcorn, GTM, mais qu'est-ce qui, selon vous, vous permet de vous démarquer ? Donc, pour en revenir à ce thème, vous savez, le fait que les interruptions soient un peu différentes, qu'est-ce qui, selon vous, vous différencie peut-être des autres sociétés de vente et de marketing, vous savez, des cabinets de conseil dans le domaine de la technologie de la restauration.

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Michael Beck [00:16:35] :

Oui, je veux dire, l'autre facette de nous, c'est que nous aimerions présenter un peu plus d'audace de la culture pop rock and roll avec ça. Si vous en tenez à Paul, à moi et à Chad, même nos origines le seront aussi. Je suis bourrée de bandes dessinées. Paul a de la musique, des guitares et tout ça dans son passé. Le Tchad adore les énigmes et la résolution de problèmes. Non pas que ce soit notre limite, mais c'est assez constant. Donc, tu sais, quand tu regardes ça, tu te dis : OK, c'est un peu différent. Et quand on travaille avec des gens, il faut que ce soit amusant, non ? Non pas que nous soyons obsédés par le fait de nous amuser tout le temps, mais s'il y a du plaisir dans votre travail, il en ressort.

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Michael Beck [00:17:13] :

Dans la culture de la veine, il y a cette idée de ce qu'on appelle le terroir. Vous le connaissez ?

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Angelo Esposito [00:17:19] :

Non

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Michael Beck [00:17:19] :

Le terme « terroir » est donc un terme français qui désigne essentiellement la façon dont le raisin prend la saveur de l'environnement. Il pousse en terroir. Terre signifie terre. Ainsi, un environnement de travail, qu'il s'agit de Popcorn, de votre entreprise ou d'une marque, la production de nos employés dépend de l'environnement dans lequel ils travaillent. Si vous avez un environnement de travail exceptionnel, plus le raisin est sucré, plus le fruit est sucré, plus le produit est sucré. C'est vrai.

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Michael Beck [00:17:48] :

Et donc, tout d'abord, nous nous amusons beaucoup avec nos clients et avec nos clients qui font cela. Et ce qui est différent chez nous, c'est que nous cherchons à faire des opérations de vente. C'est vrai. Quand je pense à bon nombre de mes estimés collègues qui fournissent des services de conseil, il ne semble pas qu'ils se concentrent davantage sur la création de revenus, la mise en conformité des bonnes technologies, leur mise en relation avec les autres, leur mise en place. Et ma première question est la suivante : comment puis-je générer des revenus plus rapidement pour mes clients ? Pas une réunion, à la réunion, à la réunion, à une stratégie, à la gestion d'une campagne marketing. Et puis il y a six mois si nous faisions quelque chose. Oui, nous allons le faire aussi. Mais que faisons-nous en ce moment ? Pouvons-nous examiner les Morgan et Lazarus, certains de ces corps qui s'y trouvent et découvrir comment les ramener à la vie ? Ou découvrez les comorbidités qui expliquent pourquoi les transactions meurent et créent des vaccins, pour ainsi dire, ou inoculer des vaccins pour empêcher que ces choses ne se reproduisent ? Nous avons donc la composante commerciale.

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Michael Beck [00:18:50] :

Nous avons la composante marketing, qui fonctionne en collaboration avec les ventes. Et puis le troisième pilier que nous avons, ce sont les partenariats. Nous faisons donc des partenariats en tant que service.

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Angelo Esposito [00:18:59] :

C'est intéressant.

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Michael Beck [00:19:00] :

Alors réfléchis à ça. Nous sommes donc allés à la NRA, euh, lors de la dernière tournée, et nous y sommes allés avec certains de nos clients, ou, désolée, des clients, et l'un d'eux a passé un bon moment avec eux. Mais une partie de notre rôle réside dans le fait qu'ils sont tous deux de nouveaux venus sur la scène.

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Angelo Esposito [00:19:13] :

D'ACCORD.

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Michael Beck [00:19:14] :

Nous y avons passé deux jours, et nous avons joué le rôle de sherpas et de guides pour les mettre en contact. À la fin de l'émission, ils ont dit, tu sais quoi ? Tout d'abord, nous n'avons rien pu accomplir de tout cela en trois ans. Tu nous avais donné une liste. Two to find. C'est vrai. Il devrait donc s'agir d'accélérer. Et c'est vraiment ce que nous faisons. Nous accélérons et nous essayons de trouver les points faibles.

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Michael Beck [00:19:38] :

Nous essayons de trouver les endroits où il vous manque des objets. Et nous sommes une sorte de spackle. C'est vrai. Vous savez, vous avez probablement un leader des ventes fantastiques. Vous avez probablement un excellent responsable du marketing. Vous avez probablement beaucoup de choses que nous proposons de faire, mais là où les activités ne sont pas à la hauteur, ce sont les silos et les. Et ce ne sont pas des engrenages connectés qui font tourner tout l'un l'autre. Et donc si nous faisons notre

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Michael Beck [00:19:57] :

Faites-le correctement, votre entreprise devient une machine.

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Angelo Esposito [00:19:59] :

J'adore ça. Et je sais que l'un des types de modèles que vous avez est le make it pop, ce que j'adore. Comment traduire cela en résultats tangibles pour les clients ? Oui.

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Michael Beck [00:20:10] :

Oui.

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Angelo Esposito [00:20:11] :

Ce que cela signifie aussi.

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Michael Beck [00:20:12] :

Je dois donc donner du crédit au nom. J'adore le pop-corn. Je trouve que c'est un nom amusant. Je résiste à l'envoi de sacs de pop-corn aromatisé à nos clients à Noël. Parce que c'est trop facile. Tu dois le faire.

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Angelo Esposito [00:20:24] :

Allez

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Michael Beck [00:20:25] :

Mais l'idée. Oui, mais l'idée de Popcorn est que, tu sais, tu as ceci. Ce noyau est là, c'est vrai. Et c'est là qu'il y a du potentiel. Avec la bonne énergie, la bonne intention, la bonne lumière et l'engagement, il éclatera. C'est vrai. Et donc, c'est vraiment trop, tu sais. Your question is the following : comment faire ressortir les choses, c'est obtenir l'adhésion de tout le monde.

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Michael Beck [00:20:48] :

Nous faisons en sorte que tout le monde se concentre. Par exemple, tout le monde est à la loupe pour voir ce noyau qui va faire fonctionner toute l'entreprise. Nous réfléchissons donc aux mesures que nous pouvons prendre rapidement. Soutenez tout le monde, nous sommes tous d'accord sur ce que nous allons faire ensuite, n'est-ce pas ? Et nous pensons également que, vous savez, si nous faisons vraiment du bruit, des choses arriveront. Ce que je veux dire par là, c'est que nous avions un client qui cherchait du financement depuis longtemps, et nous avons signé avec lui, et environ trois mois plus tard, il a obtenu son financement. Maintenant, ils cherchaient du financement depuis plusieurs années. Ce que je dirais, c'est qu'entre notre travail et le bruit qui régnait sur le marché, nous ne leur avons pas trouvé d'investisseurs, mais les investisseurs à qui ils ont parlé, où qu'ils se tournaient, commençaient à voir le nom de la société dans laquelle ils envisageaient d'investir. Où qu'ils se tournaient, ils étaient au cœur de conversations très importantes.

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Michael Beck [00:21:37] :

Et rien que ça le fait ressortir. L'une des nombreuses choses. Mais oui, c'est énorme.

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Angelo Esposito [00:21:45] :

Et c'est amusant de changer de vitesse, disons, du côté opérateur, non ? Donc, en parlant de la façon dont nous les fabriquons, vous savez, vous aidez beaucoup de ces entreprises de technologie de restauration à se démarquer et à les faire apparaître. Oui, d'un autre côté, c'est vrai. En ce qui concerne l'exploitant d'un restaurant, avez-vous des conseils de son point de vue sur la manière de choisir un système ? C'est vrai. Et si je pose la question, c'est parce qu'ils sont bombardés, non ? Qu'il s'agit d'une livraison en ligne, d'un point de vente ou de ceci ou cela, comme n'importe quelle invitation. Et je vois, je vois en quelque sorte deux côtés parce que d'un côté je vois, d'accord, ils sont bombardés et c'est possible. Leur réflexe, ce qui n'est pas le cas, ce n'est pas de leur faute. Je ne le blâme pas, c'est peut-être comme si vous aviez tout éteint. Mais ce qui est nul, c'est qu'ils passent probablement à côté de réelles opportunités, comme, je ne sais pas, une excellente édition Pos ou une fidélité.

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Angelo Esposito [00:22:30] :

Mais comme s'il y avait un système, comme WISK. Par exemple, il existe de vrais systèmes qui leur permettraient probablement d'économiser de l'argent, mais j'ai les réflexes. Genre, il y en a trop là-bas. Alors, avez-vous un conseil à donner aux restaurateurs lorsqu'ils examinent la technologie et essaient de filtrer tout ce bruit ?

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Michael Beck [00:22:45] :

Ouais, mon garçon. Cela revient presque à l'une de vos premières questions. How you start you ? Parce que tout le monde se dispute le même regard. Toutes ces entreprises, les 250, les 5 000, les 500 000, toutes ces entités, se disputent toutes cette cible. Il y a donc des murs au niveau de l'opérateur et il devrait y avoir, il doit y avoir une sorte de filtration. Et depuis la pandémie, les portiers ont apparemment disparu. Delete. Les gens décrochent leur téléphone portable.

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Michael Beck [00:23:16] :

Ils reçoivent des textes, pour l'amour de Dieu, sur eux. Sur leurs appareils personnels, à partir de quelque chose à qui ils ont déjà parlé, du genre, c'est quoi ce bordel ? Mais s'il s'agit de technologie, vous savez, je pense que l'une des réalités est que l'océan bleu a disparu, que tout le monde a maintenant quelque chose pour certains. Dans toutes les grandes catégories, non ? Genre, si tu voulais. Si vous avez une fonction majeure, vous avez probablement un point de vente, vous avez un back office, vous avez une solution en place, non ?

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Angelo Esposito [00:23:39] :

Oui.

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Michael Beck [00:23:40] :

Et en réalité, quelqu'un a aidé à le mettre en place et à le maintenir, et cela a probablement demandé un effort de travail long et important. Si c'est Pos, il a fallu des mois, voire des années, pour se lever et se déployer. C'est vrai. S'il s'agit d'un inventaire du back-office, comme vous le faites, ces déploiements prennent également beaucoup de temps.

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Angelo Esposito [00:23:55] :

Oui.

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Michael Beck [00:23:57] :

Il faut donc qu'il y ait suffisamment de difficultés dans l'organisation pour motiver le changement, point final. Ça ne peut pas. Parce que tu veux un nouveau doodad. Ça ne peut pas. Je veux dire, ces opérateurs sont des opérateurs. Ils le sont. Leur objectif dans la vie devrait être d'être en contact avec les clients, de créer des expériences fantastiques et de ne pas bricoler avec la technologie.

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Angelo Esposito [00:24:20] :

D'accord.

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Michael Beck [00:24:20] :

Oui. Je pense donc que la première chose à faire est de se demander si je souffre suffisamment pour que je doive résoudre ce problème. Ensuite, ils devraient probablement quantifier cette douleur. This pain me coûte cher, est-ce que cela me fait perdre du temps ? Et si c'est l'heure, quelles sont les heures ? Quel est le salaire horaire des personnes qui résolvent ce problème pour moi ? Et quel est le. Quel est l'impact sur ma marque ? C'est vrai. J'ai un millier de succursales. Je passe x temps sur cette fonction, et maintenant je dépense 500 000$ par an pour quelque chose qui ne devrait probablement pas me coûter si cher et qui mérite d'être résolu. C'est vrai.

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Angelo Esposito [00:24:48] :

Oui.

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Michael Beck [00:24:49] :

Il y a aussi l'idée de la fatigue du SaaS. C'est vrai. Nous avons tellement d'abonnements, même en tant que simples citoyens. Combien d'entre eux créent des applications pour ce genre de choses maintenant ? Rocket Money. Vous savez, vous avez toutes ces applications, vous payez pour ne pas les utiliser.

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Angelo Esposito [00:25:02] :

Exactement

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Michael Beck [00:25:02] :

C'est vrai.

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Angelo Esposito [00:25:04] :

J'adore l'ironie du fait qu'il existe une application pour suivre le parcours.

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Michael Beck [00:25:07] :

Il existe une application pour vous débarrasser de nos applications. Hein ? Ouais. Et à chaque salon professionnel auquel vous rendez, je vous promets que si vous levez les yeux, vous verrez probablement la même déclaration sur tous les stands, sinon sur tous les stands. Nous allons vous faire économiser un à trois points sur vos frais de nourriture. Nous allons vous faire économiser un à trois points sur vos économies de main-d'œuvre. Si c'est vrai, ouah. Mais pourquoi pas, pourquoi tout le monde n'achète-t-il pas tout, vous savez, mais cela ne fonctionne pas de cette façon, alors, vous savez, et l'autre partie, je pense, c'est que l'un des clichés que je dis depuis un moment et que les gens sont d'accord, c'est qu'un projet technologique sans l'adhésion des opérations est voué à l'échec à 100 %. La technologie est au service des opérations.

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Angelo Esposito [00:25:47] :

Oui, exactement. Ouais. C'est drôle parce que, comme vous l'avez dit, vous avez évoqué l'idée que la douleur soit suffisamment intense. Et il y a tout un dicton dans le monde des startups qui dit, tu sais, d'être un analgésique, pas une vitamine. Par exemple, une vitamine, c'est bien d'avoir, et ça peut aider, mais vous voulez être un analgésique. Et c'est drôle parce que nous l'avons vu, et évidemment, la douleur que nous sommes en train de résoudre est suffisamment importante, donc c'est formidable. Mais pour la mauvaise personne, par exemple, si elle est trop petite, que c'est une petite pizzeria, que le propriétaire travaille tous les jours et qu'il a deux types de bière, par exemple, il n'a pas besoin de WISK. Hein ? Par exemple, il est peut-être d'accord avec le stylo et le papier, mais vous avez un revers de la médaille, et celui-ci a demandé un peu d'apprentissage, mais vous avez peut-être la personnalité parfaite sur papier, mais ils ne le font pas, dans notre cas, ils ne font pas d'inventaire.

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Angelo Esposito [00:26:28] :

Et ce que nous avons réalisé, c'est que c'était trop réconfortant d'essayer de leur apprendre ou de leur apprendre à faire quelque chose parce qu'ils ne l'appréciaient pas parce qu'ils ne font rien. Et il y a donc cette ironie du fait que si tu ne fais rien, rien n'est plus rapide que rien. Et évidemment, je peux vous donner un million de raisons. Si tu ne fais rien, c'est dommage parce que, par exemple, il n'y a pas de visibilité. Ça, c'est facile étant donné que l'on vient du monde de la restauration. Mais pour l'opérateur qui ne le sait peut-être pas, il dit : « Avant, je ne passe aucune minute à faire l'inventaire, et maintenant j'utilise cette fiche application WISK, et elle passe 2 heures par semaine. Nous avons donc même appris par nous-mêmes à essayer de rester à l'écart de cela et à attendre qu'ils passent à leur premier système, qu'il s'agit d'Excel ou d'un concurrent, puis nous arrivons, parce qu'il y a ensuite cette sorte d'appréciation naturelle du genre, oh, mon Dieu, c'est tellement mieux que l'ancien système que j'utilisais. Mais si nous nous adressons directement à quelqu'un qui n'utilise rien, la bataille est toujours ardue.

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Angelo Esposito [00:27:19] :

C'est, oui, et puis vous battez juste pour qu'ils utilisent quelque chose, et vous dépendez d'eux. S'ils le sont. S'ils ne veulent pas l'utiliser. WISK l'est C'est presque comme un CRM. Je dis que c'est comme s'il s'agissait d'un CRM, mais personne ne propose d'offres, de contacts ou ne gère le pipeline. Par exemple, le CRM ne sert à rien. Hein ?

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Michael Beck [00:27:34] :

Oui. Ou, vous savez, il y a une marque de QSR avec laquelle j'ai travaillé à grande échelle. Et. Et le truc, c'est qu'ils disaient, oh, tu dois calculer le prix de la nourriture. Genre, alors pourquoi ? Mes enfants me volent. Qu'est-ce que tu veux dire ? Eh bien, il n'y a que moi, ma femme et mes enfants qui travaillent ici, alors qui suis-je censé surveiller ? C'est une idée intéressante. Hein ? Genre, tu vas le faire aussi. Tu vas le gérer ? Mais, vous savez, je viens d'une famille qui a eu plusieurs restaurants.

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Michael Beck [00:28:03] :

Mon père a perdu quelques entreprises. Parce que c'était vraiment un bon gars.

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Angelo Esposito [00:28:07] :

Oui.

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Michael Beck [00:28:08] :

Il distribuait des boissons tout le temps à tout le monde. Il a donné de la nourriture à tout le monde. Et ses employés ont vu ces comportements, et ils ont également reflété ces comportements. Et à cause de ça, il a perdu son entreprise, vous savez, et c'est ainsi. Ce sont des choses douloureuses, tu sais ? Mais c'est aussi l'une des raisons pour lesquelles j'existe, parce que je sais ce que c'est.

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Angelo Esposito [00:28:26] :

Oui, je m'en souviens quand l'un des. Tout d'abord, je pense que cela m'a vraiment enthousiasmé à l'idée de gagner. C'était il y a dix ans, en 2014, mais je crois que c'était 20 %. Nous nous concentrions vraiment sur le bar à l'époque, mais c'était comme si 20 % des boissons étaient consommées à cause d'un excès, d'un renversement ou d'un vol, tu sais ? Donc.

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Michael Beck [00:28:46] :

Ouaip

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Angelo Esposito [00:28:46] :

Cette statistique m'a vraiment marquée parce que je me disais, mec, imaginez que si nous disions ça à propos de, je ne sais pas, vous vendez des ordinateurs chez Best Buy, et que vous disiez, oui, mais qu'un ordinateur sur cinq disparaît, vous vous demanderiez : « Quoi ?

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Michael Beck [00:28:56] :

Nous sommes en train de résoudre ce problème, en fait ?

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Angelo Esposito [00:28:58] :

Je ne sais pas, mais oui, imaginez peut-être que c'est plus élevé maintenant. J'en doute, mais c'est sûr. Mais c'est génial. Et je sais que c'est pour cela que vous vous concentrez beaucoup sur le secteur de la restauration. C'est là que tu. Où avez-vous acquis votre expérience. Donc, peut-être juste pour aborder rapidement le sujet. Et c'est drôle, d'habitude on commence par cette partie, mais pour donner un peu aux gens.

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Angelo Esposito [00:29:16] :

Voici quelques informations générales : pouvez-vous peut-être revivre certaines de vos expériences en matière de restauration ? Je sais que vous avez mentionné, vous savez, le fait que votre famille travaille dans le restaurant, mais aussi que vous travaillez dans certaines entreprises technologiques, peut-être. Oui, la vue d'ensemble.

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Michael Beck [00:29:28] :

Il y a donc toute une sorte de question, vous savez, comme si les routes accidentées vous prétendaient ici, n'est-ce pas ? Oui, exactement. Donc, oui, en grandissant, mon père avait un bistrot à Long Beach, en Californie, appelé le Beck Sale Inn. Nous avions un autre endroit appelé la taverne 49 er sur Examineau et la 7e rue à Long Beach. Et puis il a ouvert un autre bar appelé Honey Bucket. Longue plage. Et alors, quand ? Quand nous avions la voile, nous vivions au-dessus, un peu comme dans le dessin animé Bob's Burger. Nous vivions au-dessus, c'était comme dans le dessin animé Bob's Burgers, non ?

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Michael Beck [00:29:58] :

Ils vivent au-dessus du restaurant. C'était nous. Nous vivions au-dessus du restaurant. Nous descendons et cuisinons la nourriture pendant la journée, et le soir, nous rentrons chez nous. Quelques années plus tard, mon père a ouvert un bar à Palm Springs appelé The Elbow Room. Et puis mon oncle a ouvert un restaurant appelé Harvell's à Santa Monica en trio sur le rivage, qui était une sorte de boîte de nuit haut de gamme. Alors, juste après ma sortie du lycée, dans le. À la fin des années 1980, j'essayais de comprendre ce que je voulais faire de ma vie et j'ai rejoint l'armée.

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Michael Beck [00:30:35] :

Et après avoir intégré l'armée, j'ai utilisé les fonds de mon université militaire. J'ai fait des études culinaires et j'ai obtenu mon diplôme de chef à Cordon Bleu. Ouais. Et quelque part en cours de route, j'ai fini par m'associer à ce type, Kareem Hamaui, et nous avons créé une société appelée Innovative Productions, et nous avons eu beaucoup de chance de décrocher quelques comptes clés. L'une d'elles était une association du barreau d'une ville centenaire, alors nous organisons toutes sortes d'événements avec traiteur, d'événements CLe et ce genre de choses. Et nous avons une association d'artistes créatifs, qui regroupe tous les acteurs d'Hollywood, tous les artistes. Je veux dire, ils sont tout simplement phénoménaux. Certaines de nos histoires sont tout simplement ridicules, tu sais, mais je me suis beaucoup amusée à le faire.

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Michael Beck [00:31:14] :

Et puis après, ça a duré environ six ans de ce genre de travail. Ensuite, j'ai décroché mon premier emploi en entreprise dans le domaine des logiciels, chez altimétrie, et j'ai appris auprès de Mitesh Gala, l'industrie du back office, comment il m'a donné un livre de commerce et m'a appris à travailler dans l'espace.

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Angelo Esposito [00:31:38] :

Et puis-je demander d'intervenir immédiatement ? Parce que je suis toujours curieux. Quand les gens passent de l'hôtellerie à la technologie, par exemple, qu'est-ce qui vous a fait ou vendre, vous savez, les ventes technologiques et les ventes aux entreprises, qu'est-ce qui vous a poussé à passer par cette transition du secteur de la restauration et de tout ce que vous faisiez ?

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Michael Beck [00:31:52] :

Et puis, oui, je veux dire, la mienne est juste un mélange de disciplines qui s'additionnent. Par exemple, je ne sais pas si tu en as déjà fait l'expérience dans ta vie, alors dans ma vie privée, j'aime cuisiner. Et chaque année, je construis un nouvel ordinateur pour m'amuser, tu sais ? Donc, je veux dire, je suis un nerd. J'adore bricoler, et j'adore. J'adore la technologie en elle-même. Dans ma propre vie. Et je suis l'une des premières à l'adopter, ce qui signifie que tout cela me convient parfaitement. Et ce n'était qu'un accident.

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Michael Beck [00:32:21] :

Je suis tombée dans cette industrie. J'ai eu un coup de jeune après une relation. J'étais retourné dans le sud de la Californie. Il allait faire le suivant. J'ai trouvé un emploi sur monster.com, et la prochaine chose que je sais, c'est que je travaille chez Altimetrics, et je suis maintenant dans mon endroit préféré.

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Angelo Esposito [00:32:38] :

C'est génial. C'est trop cool. Juste pour terminer. Qué s'est-il passé ensuite ? Tu y as travaillé. Vous avez commencé à vous renseigner sur les ventes. Vous n'étiez pas, vous savez, vous ne viviez pas la vie en vous faisant appeler du restaurant, ce qui était une bénédiction et une malédiction, n'est-ce pas ? Il est facile de se rendre au restaurant, mais à chaque petit détail, vous avez probablement reçu un appel et vous n'aviez aucune excuse parce que vous viviez.

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Michael Beck [00:33:01] :

La différence entre, tu sais, quelles en sont les raisons ? Eh bien, tout d'abord, vous savez, quand vous avez une entreprise de restauration, les horaires sont fous. Et les préparatifs tard le soir, tôt le matin, le trajet en voiture pour me rendre sur place, toutes ces choses amusantes, que j'adore. Mais ensuite, vous savez, l'industrie a changé et il y a eu un ralentissement économique à cette époque, donc moi. Je n'ai pas pu recharger en une seule fois. Mais j'adore le frisson de la chasse. J'aime chasser le gros gibier. J'aime déchiffrer des codes. Et c'est ce que signifie vendre dans le secteur de la technologie hôtelière.

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Michael Beck [00:33:29] :

Tu es du genre à essayer de trouver le gros lot. Mais ce n'est pas que tu essaies de le retirer. Vous essayez réellement d'aider, vous essayez de trouver un moyen, comment puis-je ajouter de la valeur. C'est vraiment amusant pour moi. Dis-moi à qui tu veux parler, et nous verrons où nous en serons dans deux semaines. Tu sais, ça, c'est ça. C'est comme ça que j'aime le faire.

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Angelo Esposito [00:33:47] :

Génial

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Michael Beck [00:33:47] :

Oh, j'allais juste terminer avec, en quelque sorte, le voyage. Donc, oui, j'étais chez Ultimetrics. Je suis vraiment bien débrouillé. J'ai un compte Taco Bell pour eux. J'ai un compte Denny pour eux. Hum, tu sais, une belle affaire de signature. Euh, j'ai quitté l'industrie pendant environ un an et demi, parce que je ne voulais blesser personne avec qui j'avais travaillé auparavant. C'est logique.

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Michael Beck [00:34:06] :

Par exemple, je ne voulais pas courir vers un concurrent. C'est juste que. Je suis parti, euh, et j'ai travaillé pour une start-up de. J'ai quitté les Pays-Bas pendant un petit moment, puis je suis revenue, et j'ai travaillé chez Expient pendant un certain temps, en les aidant à lancer leur back office. Et puis la prochaine chose que je sais, c'est que j'ai été recrutée pour Restaurant Magic, où j'ai passé les meilleures années de ma vie professionnelle. J'ai appris avec mon PDG, Drew Pellebay. Il m'a appris tant de choses en tant que professionnel et en tant qu'être humain. Tu sais, c'est son influence qui m'a aidée à changer ma vie.

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Michael Beck [00:34:40] :

J'ai perdu 80 livres. J'ai rencontré ma femme. Parce que je suis une personne différente à cause de cela. Je suis papa maintenant. Je suis propriétaire. Comme si la vie était géniale. J'adore le fait que dans notre secteur, il y ait tant de mentors formidables qui veulent vraiment voir les gens réussir, tu sais ? Et, par exemple, tu m'as posé une question tout à l'heure, quel est le secret ? Trouvez de bons mentors, point final. Si vous êtes un passionné de technologie et que vous essayez de développer votre entreprise, trouvez un mentor qui y est parvenu.

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Michael Beck [00:35:03] :

Tu sais ? Si tu es Si vous êtes chef de restaurant et que vous. Et si vous voulez développer votre entreprise, trouvez les mentors qui vous aideront. Ils l'ont déjà fait et ne suivez pas les conseils de personnes qui n'y sont jamais allées.

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Angelo Esposito [00:35:11] :

Oui.

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Michael Beck [00:35:12] :

Tellement de personnes qui donnent des conseils sans rien savoir.

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Angelo Esposito [00:35:15] :

Oui.

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Michael Beck [00:35:17] :

Social networks.

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Angelo Esposito [00:35:18] :

Oui, exactement. C'est drôle parce que c'est tellement évident quand on le dit, mais ça. Mais c'est comme si je me souvenais de la première fois où je m'étais dit : « Attends ». Par exemple, tous les conseils ne sont pas pondérés de la même manière. Oui, ça vaut pour la famille aussi. Par exemple, les gens voudront peut-être ce qu'il y a de mieux pour toi, et ta mère pourrait vouloir te donner des conseils, mais peut-être que je ne suivrai pas les conseils de vente de ma mère, tu sais ? Viens.

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Michael Beck [00:35:39] :

Oui.

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Angelo Esposito [00:35:39] :

C'est donc le cas. C'est comme de la compréhension. D'accord, la personne l'a fait. C'est la personne. Le conseil était de savoir où je voulais aller ? Et si c'est le cas, alors ce conseil a plus de poids, et sinon, pensez-y.

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Michael Beck [00:35:47] :

Angelo, tu es père ?

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Angelo Esposito [00:35:49] :

Pas encore

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Michael Beck [00:35:50] :

D'ACCORD.

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Angelo Esposito [00:35:51] :

Epoux.

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Michael Beck [00:35:52] :

Alors, je suis en train de regarder. Je surveille mes enfants, non ? Et je pense que c'est vraiment intéressant, et je ne sais pas si cela suffira ou non, mais je pense que c'est intéressant, non ?

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Angelo Esposito [00:36:01] :

Oui.

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Michael Beck [00:36:01] :

Quand nous étions petits, nos professeurs l'étaient. Quiz. Qui étaient ces gens ? Qui étaient nos professeurs ? Ce n'est pas une question rhétorique. Qui sont certains de nos professeurs en grandissant ? Ouais.

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Angelo Esposito [00:36:12] :

Si je regarde mon enfance, c'est sûr, mes parents.

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Michael Beck [00:36:15] :

Oui.

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Angelo Esposito [00:36:15] :

Mes frères et sœurs étaient cinq enfants, donc au moins mes frères et sœurs aînés. Ouais. Oui. Presque de la famille et des amis. Je suppose. Et puis. Ouais. School.

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Angelo Esposito [00:36:25] :

Votre véritable équipe scolaire.

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Michael Beck [00:36:26] :

Sûr.

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Angelo Esposito [00:36:27] :

Donc.

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Michael Beck [00:36:28] :

Donc des gens qui avaient vu un peu de vie. Experience of life and. On nous a enseigné certaines choses et on en a effectivement appris d'autres, alors que nous en enseignons d'autres, n'est-ce pas ?

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Angelo Esposito [00:36:36] :

Oui.

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Michael Beck [00:36:37] :

Qui sont les professeurs de nos enfants aujourd'hui ?

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Angelo Esposito [00:36:39] :

Social networks.

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Michael Beck [00:36:40] :

D'autres enfants qui ne savent rien de la vie et qui donnent des conseils comme un robinet.

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Angelo Esposito [00:36:46] :

Des cours. Oui, bien sûr.

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Michael Beck [00:36:47] :

Oui. Salut, tout est là. Tout est simple. Tout est gratuit. Sois juste moi. Genre, c'est juste.

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Angelo Esposito [00:36:51] :

C'est.

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Michael Beck [00:36:51] :

C'est vraiment horrible. Donc. Oui. Trouvez des personnes qui ont réellement une expérience de vie qui l'ont fait.

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Angelo Esposito [00:36:57] :

Oui. Non, c'est logique. Oui, c'est logique. Cela semble évident, mais le nombre de fois où j'ai vu des changements dans ma vie en trouvant un coach ou un mentor l'a été. Et c'est bizarre au début, mais quand on y pense, on se dit : « OK, écoute, si tu veux être très performant, il y a une raison. Je ne sais pas si tu fais du sport ou si tu vas aux Jeux olympiques. Par exemple, tu as un coach. Comme.

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Angelo Esposito [00:37:18] :

Par exemple, vous avez un coach parce que vous avez besoin de quelqu'un pour vous orienter, vous enseigner, vous entraîner et vous pousser, donc je suis tout à fait d'accord.

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Michael Beck [00:37:25] :

Oui. L'autre. L'autre côté de cette équation est d'être coachable.

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Angelo Esposito [00:37:29] :

Oui. C'est l'une des choses, quand les gens me demandent : « Oh, qu'est-ce que tu recherches dans ce rôle ? C'est comme si c'était l'une des premières choses que j'ai. C'est comme être coachable parce qu'il n'y a rien de pire que d'acheter quelqu'un qui est peut-être bon, mais qui ne l'est pas, parce que c'est comme une bombe à retardement. C'est l'un des. C'est ce que nous inculquons vraiment dans notre culture chez WISK, par exemple. Par exemple, nous essayons de trouver des personnes prêtes à apprendre, à faire des erreurs, mais, oui, à être coachables parce que c'est le cas. Du moins, pour moi, je trouve que je ne le suis pas. Je n'aime pas ces cultures.

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Angelo Esposito [00:37:54] :

Ça ne l'a pas fait. Beaucoup de gens sont ouverts à l'apprentissage parce que je trouve que cela le rend très toxique, à mon avis. Donc, je suis une grande fan des gens qui sont ouverts et qui, oui, me font partie de leurs commentaires. Par exemple, je veux apprendre. Je veux m'améliorer dans ce domaine ou, par exemple, le rechercher activement, sinon, vous savez, ailleurs. Mais pour moi, ça l'est. C'est énorme.

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Michael Beck [00:38:10] :

Oui, je l'étais. Je crois que j'étais à RSpA, et Daniel Disney s'est levé et a parlé, et l'une des choses qu'il a partagées, que j'ai trouvées vraiment cool, c'est. Est-ce que la notion de collaboration est oui. Et au lieu de non, mais est-ce que tu connais ?

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Angelo Esposito [00:38:24] :

Oui. Oui et non.

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Michael Beck [00:38:25] :

Ouais, Ouais. C'est une conversation tellement différente où votre équipe ne dit pas non, mais oui. Et comment s'y prendrions-nous ? Oui, et c'est peut-être une bonne idée. Cela m'a aidé à le parcourir. Non, mais ça ne marchera pas. Par exemple, le parent critique ne devrait pas collaborer. This should be collaborative.

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Angelo Esposito [00:38:40] :

D'accord.

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Michael Beck [00:38:41] :

Oui, d'accord.

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Angelo Esposito [00:38:42] :

Oui. We speak of. C'était trop, genre, l'idée d'une franchise radicale. Par exemple, être aussi honnête que possible, mais, vous savez, d'une manière gentille, mais, par exemple, être honnête, être capable de donner des commentaires sans avoir peur de le faire. Genre, je trouve que c'est nul quand tu dis, ah. J'aurais donné. J'aurais amélioré cette personne en lui donnant quelques conseils, mais je ne veux pas être trop sur la pointe des pieds.

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Michael Beck [00:39:03] :

Autour de leur espace sûr et sécurisé. Ouais. Tu sais ? Ouais.

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Angelo Esposito [00:39:05] :

Alors c'est comme si. Et puis tu es perdant des deux côtés, et maintenant tu ne donnes pas de conseils, et la personne n'apprendra jamais de ce qu'elle aurait pu accepter.

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Michael Beck [00:39:13] :

Je pense que construire, casser, construire est une excellente approche. C'est vrai. Tu parles de ce qui est bien.

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Angelo Esposito [00:39:16] :

Oui.

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Michael Beck [00:39:17] :

Vous analysez le problème, puis vous rappez sur ce qui est bien. Et c'est un joli serre-livres. Et vous arrivez à un colonel mal à l'aise, mais content.

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Angelo Esposito [00:39:23] :

Oui.

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Michael Beck [00:39:24] :

Inconfortable. C'est un meilleur endroit. Hein ?

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Angelo Esposito [00:39:26] :

C'est tellement drôle. Je m'en souviens. J'ai appris ce concept. Je crois que nous l'avons appelé sandwich. J'en avais l'habitude. J'étais sauveteur il y a des années.

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Michael Beck [00:39:32] :

D'ACCORD.

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Angelo Esposito [00:39:33] :

J'enseignais la natation, et c'était l'une des façons dont j'oubliais les couleurs, mais il y avait des couleurs différentes en fonction de votre niveau de natation. Et au bout de deux mois, peu importe, vous verrez de Lem, un bulletin et des autocollants. Et c'était l'une des recommandations, comme la méthode du sandwich. Dites-leur, par exemple, si votre coup de tête a été vraiment bon, et ensuite, quelque chose qu'ils peuvent améliorer et ensuite.

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Michael Beck [00:39:52] :

Oui.

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Angelo Esposito [00:39:53] :

C'est marrant que quelque chose que j'ai appris quand j'étais enfant avait bouclé la boucle.

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Michael Beck [00:39:58] :

Toutes ces choses s'appliquent cependant. Genre, juste. C'est, vous savez, la grande cohérence de tout cela, ce sont les gens.

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Angelo Esposito [00:40:03] :

Oui.

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Michael Beck [00:40:04] :

Vous savez, et si vous êtes dans l'hôtellerie, vous aimez les gens. Tu aimes travailler avec les gens, tu sais, et tu as probablement des frissons égoïstes.

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Angelo Esposito [00:40:11] :

Oui.

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Michael Beck [00:40:12] :

Service hors service.

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Angelo Esposito [00:40:13] :

Oui.

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Michael Beck [00:40:14] :

C'est vrai. Ouais. Je pense que l'hospitalité, c'est donner aux gens, mais je pense qu'il y a de l'égoïsme là-dedans parce que nous nous sentons bien à l'idée de faire en sorte que les gens se sentent bien.

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Angelo Esposito [00:40:23] :

J'adore ça. J'adore ça. Et je voulais vous demander de changer de vitesse, par exemple, quand je pense à l'espace restaurant. Quelle question, j'étais en train de poser à mes invités, parce que, vous savez, certains thèmes se recoupent. Mais quelles sont les choses intéressantes que vous avez constatées en ce qui concerne le paysage de la restauration ? Par exemple, en termes d'évolution et d'espace technologique dans le monde de la restauration ? Je suis juste curieuse de connaître votre point de vue sur ce que vous avez vu venir et qu'en pensez-vous ?

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Michael Beck [00:40:51] :

Je pense à la ruée vers l'or de l'IA et de la XR, le parapluie de la réalité étendue, à savoir la réalité virtuelle, la réalité augmentée, etc. Je pense que la question était autrefois : quelle est votre stratégie informatique ? Et c'était une question assez simple. C'est vrai. Que dois-je faire à ce sujet ? Que dois-je faire pour l'infrastructure, la conformité aux normes SOX, bla, bla. C'est vrai. Et maintenant, la question que C Suite se pose de plus en plus est de savoir quelle est notre stratégie en matière d'IA. Mais le problème, c'est qu'ils ne connaissent pas l'utilité. Nous avons besoin d'une certaine IA. Why ? Je ne sais pas.

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Michael Beck [00:41:20] :

Tout le monde l'a. Nous devrions nous en procurer un peu, tu sais ?

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Angelo Esposito [00:41:22] :

C'est vrai, c'est vrai.

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Michael Beck [00:41:23] :

Donc, vous savez, je pense que l'IA va être extrêmement, elle a déjà un impact énorme, vous savez, mais aussi au point de se démarquer et d'être différente. C'est pour cela que tout le monde crée le même contenu. Content use now the same GPT. Alors devinez quoi ? Welcome to new in the similitude sea. Hein ?

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Angelo Esposito [00:41:39] :

Oui.

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Michael Beck [00:41:40] :

Je pense que l'IA va jouer un rôle tellement important dans ce que nous faisons dès que nous commencerons à avoir de meilleures idées d'utilité. Ah, oui. Je peux écrire un document. Cool. Je peux créer un formulaire de conseil. Génial. Je peux automatiser certains processus. Eh bien, ça devient intéressant.

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Angelo Esposito [00:41:55] :

Oui

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Michael Beck [00:41:56] :

C'est vrai. Par exemple, si vous pensez au back office, c'est comme si ce qui m'est venu à l'esprit quand GPT est arrivé pour la première fois, c'est, d'accord, alors quand vous créez un back office ou un Pos. Il s'agit en grande partie d'actionner des commutateurs numériques. Oui Non, configurez, configurez, configurez. Ils ne codent pas. Ce sont des commutateurs numériques à bascule pour la configuration. C'est vrai.

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Michael Beck [00:42:16] :

Il y a du codage qui se produit, mais pas tant que ça, et cela prend des mois. Alors pourquoi l'IA ne pourrait-elle pas simplement actionner les commutateurs numériques ? Je pense que cela vient en grande partie de l'effort de travail. Je pense qu'il y a un intérêt extrême pour CX et ses invités. Je pense que nous sommes en train de danser en ligne là-bas. Vous savez, dans quelle mesure pouvez-vous, dans quelle mesure pouvez-vous les connaître sans être un manipulateur complet de l'expérience client ?

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Angelo Esposito [00:42:40] :

C'est vrai, c'est vrai.

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Michael Beck [00:42:42] :

C'est intéressant. Nous en savons plus sur les clients que jamais. Et comment l'utilisons-nous ? Et comment améliorer la situation des clients ? Non pas que nous analysons le niveau 10, mais nous devrions nous concentrer sur la manière d'améliorer leur expérience. Et il est clair que nous voulons gagner plus d'argent avec eux. Oui, mais, tu sais, je pense qu'il y a une ligne éthique sur laquelle nous commençons aussi à danser. Mais, vous savez, je pense, vous savez, que l'IA sert, par exemple, à ce que fait Domino's en matière d'IA. C'est un peu comme Minority Report.

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Michael Beck [00:43:07] :

Il connaît la pizza avant même qu'elle ne doive être préparée. Par exemple, au moment où vous commencez à commander, elle produit déjà quelque chose avec l'idée que vous allez commander cette pizza. C'est vrai. Genre, il y a tellement de choses. Et l'autre partie est de savoir si nous pouvons. Et devrions-nous. This are the doors. Hein ? Pouvons-nous

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Michael Beck [00:43:20] :

Et bien, devons-nous revenir à ce point sensible ? Cela résout-il vraiment tout cela, or sommes-nous simplement en train de nous retrouver dans un terrier plein de trucs sympas ?

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Angelo Esposito [00:43:26] :

C'est vrai, c'est vrai. Prendre du recul et regarder la situation dans son ensemble. C'est logique. C'est logique. Et, tu sais, j'aime toujours terminer avec des choses plus personnelles. Donc, un couple. Un couple pour toi. Tout d'abord, je dois vous demander, en dehors du travail, vous en avez mentionné certaines, mais en dehors du travail, qu'est-ce qui vous passionne ?

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Michael Beck [00:43:45] :

Deux ou trois choses. Donc, premièrement, j'ai un 501 °C ici à Tampa. Je suis très attaché à la conservation des voies navigables, à la protection de la faune indigène d'ici. Nous vivons sur un magnifique tronçon de rivière. Chaque fois qu'il pleut, quand je regarde à l'intérieur, le cours d'eau est tout simplement recouvert. Avec des déchets. Et c'est ce sur quoi je travaille en ce moment, et je vais même le dire ici, c'est que je contacte des marques à ce sujet. Depuis que je ne travaille plus directement avec eux.

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Michael Beck [00:44:11] :

J'ai le droit de le faire. Avant, je devais me plier parce que je ne voulais pas. Je ne voulais pas les enlever. Ainsi, lorsque je retire tous ces déchets de la rivière et de mon quartier, nous, notre communauté, y allons régulièrement en kayak et en bateau. Nous avons ces voyages de nettoyage. Il s'agit littéralement d'un feston sponsorisé par la NASCAR de logos sortant de cette eau.

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Angelo Esposito [00:44:29] :

C'est dingue.

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Michael Beck [00:44:30] :

90 % McDonald's, Taco Bell, KFC Wawa. Ce sont tous des gobelets, du plastique et des déchets produits par ces entreprises. L'idée, cependant, c'est que tout cela sort et que ce n'est pas de leur faute. Ça va dans les cours d'eau. C'est vrai. Je travaille avec certains groupes ici pour nettoyer les cours d'eau et les lacs. En Hollande, ils ont ces appareils appelés murs à bulles. Ils font exploser un flot de bulles.

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Michael Beck [00:44:54] :

Dans la rivière coulent les déchets par le haut, un bras automatique arrive, les écume et les récupère. Magnifique. Je cherche donc, vous savez, à générer plusieurs millions de dollars pour la Floride pour cette fonction visant à prouver le modèle, puis à l'étendre à l'échelle nationale pour nettoyer les voies navigables aux États-Unis. Tout le monde a, tout le monde a une rivière. Tout le monde n'a pas d'océan. Vous savez, tout le monde a un lac ou une rivière qui lui tient à cœur. Je pense donc que c'est une très noble cause. Et le fait que, vous savez, dans les cours d'eau, il y a tellement de beaux animaux et qu'ils sont tous malades et meurent à force de manger ce genre de choses.

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Michael Beck [00:45:25] :

Tu sais, on peut faire mieux.

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Angelo Esposito [00:45:27] :

C'est cool C'est vraiment cool. C'est génial.

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Michael Beck [00:45:29] :

Oui. J'ai deux enfants. Je veux, je veux quitter un bon monde, je veux les laisser dans un monde meilleur.

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Angelo Esposito [00:45:33] :

J'adore ça. Non, c'est bien dit. Et puis qu'en est-il d'un livre que vous recommanderiez à chaque vente ? Eh bien, je suppose que je vais interrompre les choses parce que je ne le sais pas, maintenant que je m'arrête là. Maintenant, je suis curieux de connaître le livre général, mais j'allais vous demander un livre que vous recommanderiez à tous les vendeurs de lire, mais faites les deux parce que j'ai vu que vous étiez enthousiaste, donc vous avez probablement une bonne recommandation.

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Michael Beck [00:45:54] :

Je veux dire que vous pouvez toujours dire que, vous savez, le Carnegie, les compétences des personnes très prospères sont justes. C'est un incontournable. Tu sais, je pense que c'est vraiment une bonne idée. Je crois que j'aime lire ce genre de choses, ce n'est pas une question de vente, mais j'adore les articles de Simon Sinek. Parce que si vous, si vous vivez, commencez par comprendre pourquoi les ventes de choses pour moi deviennent plus faciles. C'est vrai. Les gens sortent des fonctionnalités et des jeux de fond et commencent simplement à expliquer pourquoi ils sont passionnés par cette technologie, les personnes qu'elle va aider et ce qu'ils vont faire. Je préfèrerais que les gens réfléchissent de manière plus philosophique que par étapes.

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Michael Beck [00:46:29] :

Tu peux aller à l'école de vente pour ça. Mais je commence par expliquer pourquoi c'est un endroit idéal où aller, vous savez, si vous ne l'avez pas lu, participez à la conférence TED de dix minutes, au moins pour vous mettre au courant.

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Angelo Esposito [00:46:38] :

Les conférences TED, super. Oui, c'est un bon point de départ. Oui, j'aime bien ça. Et enfin et surtout, si vous aviez pu, vous savez, avec votre thème de super-héros. Donc, si vous pouviez avoir un super pouvoir en matière de conclusion et de transactions, quel serait-il ?

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Michael Beck [00:46:49] :

Voyage dans le temps. Je reviens au moment où j'ai fait une erreur. Je pourrais annuler cet e-mail. Je n'ai pas pu Ouais. Je ne pouvais pas être assez chippy avec ce type au visage très sévère au point que j'aurais dû imiter une allumette, tu sais ? Ouais. Je pense que voyager dans le temps serait une bonne idée.

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Angelo Esposito [00:47:09] :

J'adore ça. J'adore ça. Bien dit. Et j'aime toujours terminer l'épisode en branchant tout ce que tu veux. Alors, vraiment, où les gens peuvent-ils trouver les réseaux sociaux de votre site Popcorn GTM ? Je sais que tu viens de lancer un podcast, peu importe. Je vais aussi évidemment créer un lien dans l'épisode, mais c'est juste une occasion pour les gens qui écoutent peut-être ici où ils pourront vous trouver et écouter de la pop et quoi que ce soit d'autre. Donc tout ce que tu veux.

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Michael Beck [00:47:33] :

Oui. La société est donc à nouveau Popcorn GTM comm. Nous nous concentrons sur les entreprises technologiques qui cherchent à se lancer et à opérer dans le secteur de l'hôtellerie. Vous pouvez donc nous trouver sur www point PopCorngTM.com. Vous pouvez également nous trouver sur Facebook sous le même nom et sur LinkedIn. Nous passons un très bon moment à faire ce genre de choses. Et si vous êtes curieux de savoir comment vous pouvez accélérer votre parcours vers le marché, si vous faites volte-face, si vos ventes se stabilisent, si vous essayez d'établir de meilleurs partenariats, d'améliorer votre marketing et d'augmenter vos ventes, nous sommes là pour cela.

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Angelo Esposito [00:48:07] :

J'adore ça. J'adore ça. Et je sais que tu viens tout juste de commencer. Je ne sais pas si je peux dire que je l'ai. Vous venez de lancer un nouveau podcast. Tu veux y jouer, tu veux y jouer ou c'est sur le site web ?

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Michael Beck [00:48:15] :

Non, c'est en fait ce panneau juste derrière moi. Le podcast matinal Ralph et Morning Sam. Il sort le vendredi de chaque semaine. Eh bien, au moins, nous l'enregistrons, puis nous le publions le mardi suivant, les premiers en boîte. En fait, nous l'avons déposé ici. Je peux même vous donner un lien à partager avec votre public si vous le souhaitez.

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Angelo Esposito [00:48:31] :

J'adore ça.

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Michael Beck [00:48:32] :

Et il va falloir vous avoir sur Angelo, j'adorerais vous avoir à Chongan et discuter boutique avec vous à un moment donné. Point.

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Angelo Esposito [00:48:37] :

J'adorerais. J'adorerais ça. Alors planifions-nous définitivement. Je l'adore. Eh bien, Michael, merci de vous joindre à nous sur le WisKing It All. Une très grande valeur partagée avec nous aujourd'hui. J'apprécie donc toute l'expérience, les connaissances que vous avez partagées, et merci d'avoir participé à cet épisode.

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Michael Beck [00:48:50] :

C'est un vrai plaisir pour moi. Merci Et puis merci à tous de l'avoir écouté.

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Angelo Esposito [00:48:54] :

N'hésitez pas à consulter WISK.ai pour plus de ressources et à planifier une démonstration avec l'un de nos spécialistes des produits pour voir s'il convient à.

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