La mission de Bikky est de donner aux restaurants les moyens d'agir grâce aux données

Abhinav Kapur [00:00:00] :

Best of Breed ne doit pas nécessairement coûter plus cher. En tant qu'opérateurs, il est de notre responsabilité de choisir les quelques solutions qui nous intéressent réellement, comme définir les problèmes les plus urgents et choisir les meilleurs fournisseurs que je peux proposer pour résoudre les problèmes les plus urgents. Et peut-être. Bien sûr, peut-être qu'au lieu de choisir les cinq choses qui résolvent cinq problèmes, d'accord, je choisirai les trois choses qui résolvent vraiment, très bien ces trois problèmes principaux, et je trouverai quoi faire de ces deux autres problèmes.

‍

Angelo Esposito [00:00:31] :

Bienvenue sur WisKing it all avec votre hôte, Angelo Esposito, cofondateur de WISK.ai, une plateforme de renseignement sur les aliments et les boissons. Nous allons interroger des professionnels de l'hôtellerie du monde entier pour vraiment comprendre comment ils font ce qu'ils font. Bienvenue dans un nouvel épisode de WisKing it all. Nous sommes ici aujourd'hui avec Abhinav Kapoor, cofondateur et PDG de Bikky. Abhinav, merci de vous joindre à nous.

‍

Abhinav Kapur [00:00:59] :

Bien sûr. C'est un plaisir d'être ici. D'ailleurs, j'adore le titre du podcast, WisKey et tout ce qu'il contient.

‍

Angelo Esposito [00:01:05] :

J'apprécie.

‍

Abhinav Kapur [00:01:06] :

Oui, c'est vraiment bien. C'est vraiment intelligent, et il y a évidemment beaucoup de rencontres derrière tout cela.

‍

Angelo Esposito [00:01:11] :

Exactement Non, j'apprécie. C'est drôle, nous y avons beaucoup réfléchi. Nous avions un tas de noms différents, mais c'était le numéro un. Je pense qu'il y en avait d'autres, mais avec le recul, elles n'étaient pas très bonnes. Je les trouvais bons, mais il y en avait un, je crois que c'était WisKey Business. Mais ensuite, je me suis dit que les gens pensent que nous faisons simplement WISkey. Et je me disais que j'étais bien trop confuse, mais c'est génial.

‍

Angelo Esposito [00:01:33] :

Cool. Donc, écoutez, évidemment, un bon point de départ est de donner aux gens un aperçu de ce qui est. Vicki ?

‍

Abhinav Kapur [00:01:39] :

Oui. Encore une fois, c'est un plaisir d'être ici. Bikky est donc une plateforme de données clients pour les restaurants de haut niveau. Cela signifie que nous extrayons toutes les données de nos restaurants provenant des paiements aux points de vente, des commandes en ligne, des réservations, de la fidélité et même de certaines sources de livraison tierces. L'idée ici est que les restaurants sont des activités d'hôtellerie. La seule façon pour eux de vraiment comprendre l'invité, c'est s'ils étaient comme ma belle-mère, qui passerait littéralement 12 heures par jour, 15 heures par jour, six jours par semaine au magasin à toucher des tables, à savoir que ses invités donnent des noms sur leur visage et mangent ce qu'ils boivent. Ça n'est pas évolutif, non ? Donc, si vous considérez, que vous soyez une marque à cinq unités ou à mille unités, cette idée de vraiment comprendre qui est le client, quel est son comportement, à quelle fréquence vient-il ? Qu'est-ce qui les rend loyaux, qu'est-ce qui les pousse à se désabonner ? Nous essayons d'obtenir tous les points de données qui existent à l'intérieur du restaurant et essayons de répondre à certaines de ces questions fondamentales concernant le secteur de l'hôtellerie. Nous travaillons donc avec, vous savez, environ 5 000, près de 5 000 sites aujourd'hui à travers les États-Unis, et de grandes marques comme Mod Pizza, Deep South, chicken bojangles, Long John Silvers.

‍

Abhinav Kapur [00:02:39] :

Oui.

‍

Angelo Esposito [00:02:40] :

OK. Waouh.

‍

Abhinav Kapur [00:02:40] :

C'est ce que nous sommes en un mot, oui.

‍

Angelo Esposito [00:02:42] :

Waouh. J'adore ça. J'aime aussi comprendre les histoires qui expliquent pourquoi les gens font ce qu'ils font. Revenons donc un peu en arrière. Par exemple, j'adore comprendre un peu ton parcours. Évidemment, vous savez, j'ai fait mes recherches. J'ai accès à votre profil LinkedIn. Donc ce n'est pas comme, je ne sais pas, mais pour les gens qui écoutent, comme quoi ? Parlez-nous un peu de votre passé et de ce qui vous a amené à cofonder Bikky.

‍

Abhinav Kapur [00:03:04] :

Oui, j'aime toujours dire que j'ai une formation assez conventionnelle dans la mesure où, vous savez, j'ai travaillé dans la finance pendant environ huit ans, dans la banque d'investissement pendant quatre ans et demi, puis je suis passée à la recherche sur les actions pendant environ trois ans et demi, environ 20 16. 20 15, 20 16. Quand les startups commençaient vraiment à décoller à New York, je me suis dit, tu sais quoi ? Par exemple, j'ai en quelque sorte fait carrière dans la finance. J'aime bien ça, mais ce n'est pas quelque chose que je vais faire le reste de ma vie. J'ai donc parcouru différentes startups à New York et j'ai obtenu quelques offres auprès de certaines entreprises qui sont assez grandes aujourd'hui pour en être à leurs débuts. Mais, vous savez, la mission pour moi, si je devais changer de carrière, je voulais vraiment que ce que je fais et ce à quoi je consacre ma vie trouve vraiment un écho. Et il n'y était tout simplement pas. Même si les emplois et les rôles étaient bons, la mission ne me convenait pas vraiment.

‍

Abhinav Kapur [00:03:50] :

Et en même temps, vous savez, ma belle-mère était restauratrice à l'époque pendant une quinzaine d'années à New York. Elle a construit un restaurant indien deux étoiles concentré sur la gastronomie à New York. Et, tu sais, je suis entrée un jour pour déjeuner. C'était juste au coin de mon bureau dans le centre-ville de Manhattan. Je suis entrée un jour pour déjeuner et elle regarde un comprimé de livraison dans le dos. Elle a un stylo dans une main, un carnet dans l'autre. Je lui demande : que fais-tu ? Et elle dit : « Oh, je reconnais le nom de cette personne sur la tablette. Je note donc leur numéro de téléphone. Je me suis demandé pourquoi tu fais ça ? Elle pense que c'est évidemment une cliente fidèle, mais je n'ai aucun lien avec eux, alors je vais juste les appeler plus tard pour voir s'ils ont eu une bonne expérience.

‍

Abhinav Kapur [00:04:23] :

Genre, oh, c'est Baller. Oui, personne ne m'a jamais appelé après un bon de livraison. Et donc je l'ai en quelque sorte classé. Mais, tu sais, plus tard ce week-end, nous serons chez elle, et elle aussi. Elle dit : « Aidez-moi à résoudre un problème sur l'ordinateur ». Elle fait le tour de son écran et regarde toutes ses données ouvertes. Et je me suis demandé : « Pourquoi as-tu besoin d'aide ? » Et elle dit : « J'essaie d'exporter les adresses e-mail de tout le monde pour pouvoir leur envoyer des e-mails et voir s'ils ont eu une bonne expérience, si c'est leur première fois, s'il y a quelque chose que nous pouvons améliorer. Et je pense que c'est vraiment à ce moment-là que j'ai compris que le secteur de la restauration, et c'est encore une fois en 2016, 2017, le secteur de la restauration passe au numérique, et toutes ces données vont entrer dans le secteur, et des personnes se bousculent littéralement entre tous ces différents systèmes.

‍

Abhinav Kapur [00:05:05] :

Elle avait dix ans de numéros de téléphone dans son magasin, dix ans de données sur des tables ouvertes, quelques années de données de commande en ligne, des numéros de téléphone sur les tablettes de livraison. C'est comme si nous devions trouver un moyen d'aider les opérateurs à vraiment utiliser ces données pour comprendre à qui ils servent. C'est ce qui a inspiré la création de Bikky et, encore une fois, aider les opérateurs à s'adapter à cette tendance en matière de transformation numérique des données, etc., tout ce qui est courant aujourd'hui, mais il est vrai qu'il était probablement trop tôt pour démarrer l'entreprise, car en 2017, ce n'était pas un facteur aussi important. Mais l'histoire et la mission ont consisté à donner aux restaurants les moyens d'accéder à leurs données, de les comprendre et de prendre des mesures en conséquence.

‍

Angelo Esposito [00:05:45] :

C'est génial.

‍

Abhinav Kapur [00:05:46] :

Et je suis fier de dire que c'est ce que nous faisons encore aujourd'hui.

‍

Angelo Esposito [00:05:48] :

C'est génial. Donc j'aime toujours imaginer à quoi ressemblait ce type de MVP, n'est-ce pas ? Le produit minimal et viable. Donc, évidemment, cette idée pose clairement problème, ce qui est assez courant, tout comme moi. C'est comme si tu voyais un problème. En fait, je travaillais sur une petite note, je travaillais sur une autre start-up à l'époque sur ce site. Regardez-les faire l'inventaire à la fin de la nuit, mettre les bouteilles sur une balance et les noter sur un papier. Des journaux pleins de liquide, parce qu'ils le font au bar, et je leur demande : que faites-vous ? Je compte mon inventaire.

‍

Angelo Esposito [00:06:18] :

Je lui demande : à quelle fréquence fais-tu ça ? Et j'ai été un peu surprise. Il dit que je le fais tous les soirs. Il s'avère que c'était un club, donc j'en faisais tous les soirs. Mais je me suis dit que c'était fou. Laisse-moi parler à d'autres personnes. Et je me suis vite rendu compte, qu'il s'agisse d'un hôtel ou d'un restaurant gastronomique, la plupart des gens le faisaient chaque semaine. Mais ils le faisaient souvent. Ils l'ont fait, et ils l'ont fait de façon très archaïque.

‍

Angelo Esposito [00:06:35] :

Un stylo et du papier, un bloc-notes, peu importe. Et pour moi, c'était mon moment de gloire. Je suis du genre à me demander. Je me demande si je pourrais. Qu'est-ce que c'est maintenant ? C'était en 2014. En gros, dix ans plus tard, j'y suis toujours. Mais ce qui est drôle, c'est que j'ai commencé comme un véritable défi. Par exemple, je me demande si je pourrais résoudre ce petit problème.

‍

Angelo Esposito [00:06:50] :

Et il s'avère que ce n'était pas un petit problème. Mais. Mais oui, j'adorerais savoir pour toi, à quoi ça ressemblait ? À quoi ressemblait ce MVP ? Vous avez compris cette idée. Vous voyez la frustration, les défis auxquels votre tante est confrontée. Que faites-vous dans un premier temps ?

‍

Abhinav Kapur [00:07:03] :

Oui, c'est marrant. Du point de vue du MVP, je pense que l'un des défis les plus importants de notre entreprise a toujours été de savoir comment les aider à agir sur les données ? Comment les aidez-vous à utiliser les données pour développer leur activité de manière stratégique ? Et, vous savez, nous sommes les premiers MVP. J'ai appris à mes dépens, vous savez, quand j'étais dans la finance, que votre travail consistait à créer des graphiques et à raconter des histoires à l'aide de chiffres. Hein ? Genre, c'est le job. Par exemple, c'est le graphique. C'est ce que signifie le graphique. Voici pourquoi vous devriez acheter cette société, ou voici pourquoi vous devriez acheter cette action en bref. Simplifiez, par exemple.

‍

Abhinav Kapur [00:07:33] :

En résumé, c'est excellent pour ce qu'est le travail. J'en suis arrivée là en partant de l'hypothèse stupide que, si nous donnons juste aux gens quelques tableaux de bord, ils seront capables de comprendre ce qui se passe. Ils seront en mesure de prendre des décisions à ce sujet. Et, vous savez, le MVP, c'était ça. C'était le tableau de bord. Voici combien de clients vous avez. Voici combien ils dépensent. Voici à quelle fréquence ils viennent.

‍

Abhinav Kapur [00:07:51] :

Voici quelques graphiques. Ils vont vers la droite. C'est une bonne chose. Voici comment, vous savez, vous pouvez peut-être trouver comment le faire monter dans la droite plus rapidement. Je pense que c'est à ce moment-là que nous apprenons à nos dépens que, surtout pour les petits opérateurs indépendants, ils n'ont pas le temps de rester assis à regarder des graphiques. J'aime toujours dire qu'ils travaillent dans l'entreprise, donc il leur est plus difficile de travailler dans l'entreprise. Ma belle-mère recevait des appels le samedi après-midi, et le livreur disait : « Je suis malade ». Je ne viens pas aujourd'hui.

‍

Abhinav Kapur [00:08:18] :

Et elle dit : « Je suppose que je dois entrer et demander à mon cuisinier de faire les livraisons, puis je vais travailler dans la cuisine et commencer à répondre aux commandes pour le déjeuner. Et si vous vous trouvez dans ce genre d'environnement de combat au corps à corps, c'est presque comme si vous n'aviez pas le temps de regarder des graphiques et des chiffres. Et donc, le MVP uniquement, lorsque, après cette information clé, nous avons lentement commencé à avancer dans cette direction, d'accord, comment pouvons-nous aider les gens à agir de manière proactive sur ces données ?

‍

Angelo Esposito [00:08:42] :

Oui

‍

Abhinav Kapur [00:08:43] :

Et l'une des premières choses que nous avons imaginées a été, vous savez, presque comme une automatisation du marketing CRM, d'aider quelqu'un à envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en utilisant les données de première partie. Je dirais qu'à partir de là, on a compris que, écoutez, la plupart des restaurants ne disposent pas de beaucoup de données de première partie. Un restaurant typique ne compte que 10 à 20 % de personnes qui adhèrent à son programme de fidélité ou commandent directement auprès de l'enseigne. Ainsi, si vous essayez d'aider les gens à tirer parti des données, mais que celles-ci ne représentent que 20 % de leur clientèle, vous n'allez pas ajouter autant de valeur, quel que soit le retour sur investissement. S'il s'agit d'un roi de quatre contre un, cinq contre un, ce chiffre de cinq par rapport à un n'est pas assez élevé. Le cinq n'est pas assez élevé, et le premier, vous le fixez probablement bas de toute façon en raison de la valeur que vous ajoutez à l'entreprise. Et donc, de plus en plus, alors que nous discutions avec de grandes marques, vous savez, 1015, 100, 300 unités, ce qu'elles diraient, c'est comme si du côté du CRM et de l'automatisation du marketing, je suis vraiment bonne. J'ai reçu un coup de pouce à la plateforme de fidélité Patronix.

‍

Abhinav Kapur [00:09:40] :

Merci. Ce dont j'ai vraiment besoin d'aide, c'est que 70 % de mes affaires sont en magasin. Et je ne sais pas qui est l'invité du magasin. Je n'ai aucune idée du nombre de nouvelles personnes qui vont arriver. Je ne sais pas à quelle fréquence ils viennent. Vous savez, McDonald's peut dire que des milliards de clients le servent. Je n'ai aucune idée de ce que cela signifie pour mon entreprise de 60 unités. C'est pourquoi nous avons commencé à faire pression dans cette direction, par exemple parce qu'il y a tellement de données ici, en plus des seules commandes passées par les premières personnes ou des 10 à 20 % qui commandent directement.

‍

Abhinav Kapur [00:10:08] :

Comment pouvons-nous aider les restaurants à tout utiliser ? Comment leur donner un aperçu de 60, 70 ou 80 % de leurs clients et leur permettre de vraiment exploiter ces données et ce comportement des clients pour vraiment comprendre les grandes questions qu'ils se posent dans le secteur, comme l'impact d'une campagne marketing ou d'un élément de menu, et pas seulement, encore une fois, sur cette petite source d'activité ? Mais je dirais de manière plus globale.

‍

Angelo Esposito [00:10:29] :

J'adore ça. C'est tout à fait logique, et je pense que tu l'as compris. Je pense que de nombreuses entreprises technologiques en général, mais en particulier dans le secteur de l'hôtellerie, s'en rendent également compte à leurs dépens. Mais c'est comme si les données à partager ne manquaient pas. C'est comme, mais comment distiller, tout d'abord, les données importantes, mais deuxièmement, ils veulent presque juste savoir, me dire quoi faire. Genre, tu vois ce que je veux dire ? C'est comme, dites-moi simplement, si cette boisson est prise, est-ce que c'est bon ? Est-ce que c'est mauvais ? Que dois-je faire ? Devrais-je, est-ce que je commande trop ? Suis-je de notre côté ? Tu vois ce que je veux dire ? Et ça l'est. C'est drôle, plus on passe presque à l'anglais clair et au langage naturel et plus on se dit : « c'est bien, c'est mauvais ». Commandez-en moins.

‍

Angelo Esposito [00:11:03] :

C'est comme si c'était plus utile que ce graphique circulaire fou qu'ils ne regardent pas.

‍

Abhinav Kapur [00:11:09] :

Oui, je veux dire, la moitié de la bataille est de prendre votre produit, votre vision et vos attentes pour les adapter à la réalité du client, vous savez, et comprendre la façon dont il en parle et la façon dont il en parle. Parce que ce que nous disons toujours, c'est : quelles questions avez-vous ? Les réponses se trouvent dans la plateforme, dans les données. Cela dépend vraiment des questions que vous vous posez. Et c'est en partie comme un défi lancé au restaurant : quelles sont les choses qui vous tiennent à cœur ? S'il vous plaît, partagez-les avec nous. Mais deuxièmement, c'est aussi un moyen pour nous de mieux comprendre comment nous définissons la valeur de notre produit dans le contexte de vos problèmes actuels en tant qu'entreprise. J'aimerais donc aller encore plus loin. Vous savez, nous aidons de nombreuses marques aujourd'hui à analyser les éléments de menu. À titre d'exemple.

‍

Abhinav Kapur [00:11:53] :

L'une des choses que nous aidons les gens, c'est lorsqu'ils lancent un nouvel élément de menu, ce qu'ils prennent toujours en compte, c'est le pourcentage des ventes, 3 %, 4 %, 5 %. Et ils se demandent : « Est-ce que c'est bien ? Est-ce que c'est mauvais ? Cela peut être bon, cela peut être mauvais. Qui sait ? Mais les questions importantes sont les suivantes : est-ce que cela attire de nouveaux clients ? Ces clients reviennent-ils ? Cela modifie-t-il les habitudes de mes clients existants ? Est-ce que cela cannibalise autre chose au menu ? Et lorsque vous n'avez que des données sur le niveau des ventes, qu'elles soient bonnes ou mauvaises, il faut beaucoup de travail en arrière-plan pour vraiment les comprendre. Et certaines de ces questions ne peuvent même pas répondre. Mais lorsque vous disposez de données relatives à la clientèle, vous pouvez dire que vous avez lancé ce sandwich au poulet et qu'il a attiré 50 nouveaux clients par magasin, par semaine, et que 20 % de ces clients sont revenus, ce qui est mieux que les 50 % de clients qui reviennent normalement lorsqu'ils commandent d'autres plats de menu. Nous commençons maintenant à aborder les questions importantes qui vous aident réellement à comprendre si cette décision que vous avez prise a été un succès ou non. Et lorsque vous aurez une autre décision comme celle-ci à prendre à l'avenir, est-ce que ce sera également un succès ?

‍

Angelo Esposito [00:12:51] :

J'adore ça. C'est tout à fait logique. Et je suis curieux de savoir comment vous y prenez-vous pour ne pas être trop technique, mais comment collectez-vous ces données de première partie ? Dites-m'en plus sur la façon dont Bikky fonctionne réellement, non ? Nous avons donc des restaurateurs qui écoutent. Ils disent : « D'accord, ça a l'air bien, mais qu'est-ce que je dois faire ? Qu'est-ce que j'installe ? Que dois-je faire physiquement pour commencer à utiliser Bikky ?

‍

Abhinav Kapur [00:13:12] :

Oui, je pense qu'à cette fin, je pense que mon équipe a fait du très bon travail en développant des intégrations avec de nombreux acteurs majeurs du secteur des points de vente. Comme je l'ai dit, en ce qui concerne le paiement, les commandes en ligne, les réservations, la fidélité, le Wifi, nous avons des intégrations avec, je dirais, la plupart des principaux acteurs du secteur, au point que pour certaines plateformes, vous pouvez simplement accéder à la place de marché qu'elles ont généralement en arrière-plan, côté opérateur, rechercher notre nom, appuyer sur un interrupteur, et les données commenceront à entrer. De ce point de vue, il faut entre deux et six semaines pour le mettre en place, selon la complexité de votre infrastructure technologique. Mais moi, en revanche, si un restaurant essayait de le construire lui-même et de le découvrir lui-même, entre 12 et 24 mois, McDonald's construisait facilement son propre type de plate-forme de données et d'entrepôt de données. Cela leur a pris douze mois. Miam. Le propriétaire de KFC, Taco Bell et Pizza Hut, ont signé un accord il y a deux ans, et toutes leurs marques n'ont toujours pas migré vers leur plateforme de données partagée. Et comme je l'ai dit, vous savez, nous aidons les marques proposant jusqu'à 1 000 unités à être mises en ligne dans les 90 jours suivant leur inscription chez nous.

‍

Angelo Esposito [00:14:24] :

C'est génial.

‍

Abhinav Kapur [00:14:25] :

Mais encore une fois, c'est l'avantage de se concentrer sur ce secteur, de se concentrer sur ce problème spécifique, c'est que vous pouvez fournir ces types de solutions qui génèrent un retour sur investissement élevé de manière plus efficace, plus rapide et moins coûteuse que si quelqu'un essayait de le faire lui-même.

‍

Angelo Esposito [00:14:41] :

C'est logique. Et comme tu étais en train de construire Vicki au début, que disais-tu ? Que dirais-tu ? Excuse-moi. Y a-t-il eu certains des plus grands défis auxquels vous avez dû faire face ?

‍

Abhinav Kapur [00:14:51] :

Certains d'entre eux. Je vais te donner deux choses. La première est que nous en avons parlé un peu du point de vue du produit, en trouvant des moyens de nous assurer que les données sont exploitables, précieuses et génèrent un retour sur investissement constant pour l'opérateur. C'est vrai. Je pense que la technologie de la restauration est l'un de ces domaines, malheureusement, où les gens ont été trop promis et sous-produits pendant si longtemps, et ce n'est pas propre à un fournisseur en particulier, c'est juste une catégorie. Vous savez, les opérateurs parlent de technologie. Ils sont blasés. Ils disent : « Oh, mon Dieu.

‍

Abhinav Kapur [00:15:20] :

Comme chaque année, il y a une nouvelle solution qui me promet une solution miracle et qui devient un élément supplémentaire de la technologie. Et je ne suis pas sûr de savoir ce que cela fait réellement ici deux ans plus tard. Donc, l'une des choses que nous disons, c'est que nous sommes très directs. C'est ce que nous faisons, vous savez, un prospect nous a demandé, hé, vous savez, si je pouvais utiliser vous pour remplacer mon programme de fidélité ? Et nous étions clairement du même avis, probablement pas. Vous savez, si vous voulez juste faire de la segmentation et de la communication marketing, oui, mais nous ne faisons pas de points, nous ne faisons pas de niveaux, nous ne faisons pas d'offres, nous ne faisons pas de portefeuille numérique. Si toutes ces choses sont importantes pour toi. Maintenant, nous travaillons avec votre fournisseur de fidélité actuel, ou si vous souhaitez changer de fournisseur de fidélité, nous travaillons avec quelques autres fournisseurs, mais ce n'est pas quelque chose que nous faisons et ce n'est pas quelque chose que nous allons faire. Malheureusement, ce type d'approche, même s'il nous a bien servi et continue de bien nous servir, je pense que beaucoup, peu de fournisseurs de technologies de restauration opèrent selon ce type de philosophie, ou du moins peut-être pas beaucoup de philosophies traditionnelles.

‍

Abhinav Kapur [00:16:16] :

Je pense que les choses commencent à changer dans l'écosystème, ce qui est une bonne chose. Je dirais donc que c'est une chose, et l'autre, c'est la messagerie et la suppression du bruit. Il semble que chaque année, il y a une nouvelle tendance dans le domaine de la technologie de la restauration, et il y a eu une course pour prétendre que nous le faisons également. Nous le faisons, nous sommes tous en un. Nous pouvons vous aider à cet égard. Il est donc difficile de surmonter tout ce bruit en termes de qui vous êtes, de votre mission, de votre valeur, de ce que vous défendez, de la façon dont vous voulez l'appeler, des personnes avec qui vous travaillez au sein de l'organisation. Et, vous savez, je pense que nous l'avons fait, nous pourrions faire un meilleur travail, mais je pense que nous avons fait du bon travail aujourd'hui, encore une fois, parce que, ancrés dans ce principe selon lequel nous ne voulons pas trop promettre et sous-tenir, nous voulons être fidèles à qui nous sommes et être très clairs quant au problème que nous résolvons et à la manière dont nous résolvons ce problème, et où nous nous situons dans la vie d'un opérateur ou d'un technologue.

‍

Angelo Esposito [00:17:15] :

C'est logique. Et c'est drôle que je sois d'accord avec toi. D'une manière générale, cela ne cible personne, mais d'une manière générale, il y a beaucoup de promesses trop prometteuses et insuffisantes. Et cela change, mais c'est difficile. À vrai dire, et je dis cela aux restaurants quand je traite avec des clients, je me dis : « Écoutez, c'est difficile de le faire ». Bien entendu, le rêve ne se résume pas à un seul rêve. Tout est réuni dans un seul système. Mais c'est dur, genre, et je suis du genre à y réfléchir.

‍

Angelo Esposito [00:17:34] :

Si nous nous occupons de l'inventaire ou de l'inventaire interne, de la facturation, du coût des recettes, etc., depuis dix ans, et que c'est tout ce que nous faisons, pensez-vous vraiment que votre point de vente qui fait un million de choses fera bien l'inventaire ? Et l'autre chose que je leur dis, c'est que si nous intégrons à plus de 50 points de vente et que la plupart des grands joueurs ne sont pas stupides non plus. Ils ne seront pas intégrés à un système d'inventaire. S'ils avaient un inventaire haut de gamme, vous savez. Et c'est comme si ce n'était pas qu'ils ne pouvaient pas le faire. Cela pourrait juste prendre beaucoup de temps. Ils pourraient le faire. C'est juste qu'à un moment donné, il est très difficile d'essayer de tout faire vraiment bien. Par exemple, à un moment donné, tu dois choisir tes batailles.

‍

Angelo Esposito [00:18:10] :

Je suis donc d'accord avec toi. Et puis ce qui finit par arriver, c'est qu'il va trop promettre. Hé, ne t'inquiète pas. Ce post contient tout. Et puis tu te dis : « OK, non, j'ai besoin de loyauté. J'ai besoin d'un planning. J'ai besoin d'un inventaire. Et tu commences.

‍

Abhinav Kapur [00:18:22] :

Oui, non, je veux dire, c'est une bataille séculaire, pas seulement dans le domaine de la technologie des restaurants et des logiciels en général. Cette idée du tout-en-un par rapport au meilleur de sa catégorie. Et, vous savez, la meilleure façon dont j'aime le voir, c'est qu'on pourrait l'appeler ainsi. Il y a deux manières d'y penser. Vous allez soit dépenser plus d'argent pour sélectionner les meilleurs fournisseurs afin de résoudre des problèmes spécifiques. Mais en général, si vous dépensez plus d'argent et que vous avez des acteurs spécialisés qui travaillent bien ensemble, vous obtiendrez un retour sur investissement plus élevé. Hein ? Ce n'est pas nécessairement une question de dollars initiaux. Il s'agit de savoir quel est le retour sur investissement de la pile que je suis en train de créer, quels en sont les bénéfices, quelle est l'amélioration ? Je pense donc que, vous savez, même si les meilleurs produits peuvent coûter plus cher à l'avance ou que les gens peuvent penser que cela coûte plus cher à l'avance, vous devez le définir en termes de retour sur investissement pour moi à plus long terme, c'est une question.

‍

Abhinav Kapur [00:19:05] :

L'autre chose que je vais dire, et celle-ci, je vais remercier Wade Allen, qui est le président de Costa Vita. C'est une marque d'environ 100 unités en Utah. C'est l'une des choses qu'il a partagées avec moi, c'est que l'idée selon laquelle Vesta Breed n'a pas à coûter plus cher. En tant qu'opérateurs, il est de notre responsabilité de choisir les quelques solutions qui nous intéressent réellement, de définir les problèmes les plus urgents et de sélectionner les meilleurs fournisseurs que je puisse proposer pour les problèmes les plus urgents. Et peut-être. Bien sûr, peut-être qu'au lieu de choisir les cinq choses qui résolvent cinq problèmes, d'accord, je choisirai les trois choses qui résolvent vraiment très bien ces trois problèmes principaux. Et je trouverai ce qu'il faut faire pour régler ces autres problèmes. Oui.

‍

Abhinav Kapur [00:19:46] :

Et puis j'obtiens trois fournisseurs Best of B, avec un retour sur investissement plus élevé, quel que soit mon budget.

‍

Angelo Esposito [00:19:51] :

C'est vrai.

‍

Abhinav Kapur [00:19:52] :

Je pense que c'est juste une façon très intelligente de réfléchir, vous savez, à la direction que vous allez prendre.

‍

Angelo Esposito [00:19:58] :

Oui, je crois. Je pense que tu as réussi. Parce que la vérité, c'est que parfois je vois des gens faire cette erreur parce qu'ils regardent des amis dans l'espace et se demandent : « Quel est le tien ? » Mais c'est comme si vous deviez aussi regarder ce que vous êtes en tant qu'entreprise et ce qui est important pour vous, vous savez. Je vais vous donner un bon exemple. Si vous êtes, disons, un restaurant de milieu de gamme, vous savez, un restaurant à service complet, vous avez une grande collection de vins. Tout à coup, quelque chose comme ça a probablement du sens, car nous nous débrouillons vraiment bien dans le domaine des vins alcoolisés, et le retour sur investissement est une évidence quand c'est comme l'alcool et le vin, c'est là que vous gagnez le plus de votre argent, donc. Mais si vous êtes une boutique familiale, vous vendez, je ne sais pas, des pizzas et vous avez deux types de bières. Ouais.

‍

Angelo Esposito [00:20:31] :

OK. Vous n'avez peut-être pas besoin de la meilleure boisson alcoolisée.

‍

Abhinav Kapur [00:20:33] :

Quoi ?

‍

Angelo Esposito [00:20:34] :

Donc, je pense que parfois, je trouve que les restaurants font l'erreur de simplement regarder leur ami, alors que celui-ci peut avoir une activité très différente. Et c'est comme si, peut-être que pour eux, la planification était dix fois plus importante, mais pour vous, c'est comme si vous pouviez vous en tirer avec l'application de planification de base, disons.

‍

Abhinav Kapur [00:20:49] :

Ouais, ouais. Cela est livré avec votre point de vente ou quelque chose comme ça.

‍

Angelo Esposito [00:20:52] :

Exactement, exactement. J'adorerais savoir ce que vous en pensez, alors corrigez-moi si je me trompe, mais je crois que Vicki a récemment collecté ou terminé une levée de fonds de 5,25 millions de dollars. J'adorerais peut-être en discuter rapidement. Tout d'abord, félicitations. Ce n'est pas facile de récolter des fonds. Et, par exemple, quel impact cela aura-t-il sur Bikky ? Par exemple, que comptes-tu faire avec cet argent ?

‍

Abhinav Kapur [00:21:12] :

Donc, en fait, juste une mise à jour. C'était donc le cycle de démarrage que nous avons collecté ou le cycle de démarrage que nous avons annoncé en 2022, je crois que c'était le cas. Et puis nous avons augmenté notre série plus tôt cette année. Nous avons donc collecté un peu plus de 8 millions. Oui, nous avons collecté un peu plus de 8 millions. Ouais. Oui. Et je pense comme je le pense.

‍

Abhinav Kapur [00:21:33] :

Merci. Ouais. Et de la façon dont j'y pense, c'est vrai. Vous savez, les restaurants étaient des entreprises avec une marge de 20 % il y a 20 ans, et maintenant ce sont des entreprises avec une marge de 5 %. Mais si vous considérez les marques qui ont toujours eu accès à la technologie, aux outils et aux ressources nécessaires pour utiliser leurs données pour développer stratégiquement leurs activités, elles ont toutes maintenu des marges de 20 % à 25 %. Hein ? Kava, chipotle, crème sucrée, Taco Bell. Par exemple, au cours des deux dernières décennies, toutes ces marques ont investi dans les outils, l'équipe et la technologie nécessaires pour accéder aux données et les utiliser pour prendre des décisions commerciales. Et ce à quoi je pense, vous savez, pas dans le contexte de l'augmentation en particulier, c'est comment pouvons-nous aider les 99,9 % des restaurants restants à avoir exactement les mêmes capacités que les grandes marques, comme les 0,1 % des marques de restaurants présentes sur le marché.

‍

Abhinav Kapur [00:22:27] :

Et par là, ce que je veux dire, c'est que nous voulons créer la plateforme de données autonome pour ce secteur. Et je pense que les données clients sont le point de départ idéal, car c'est là que, a, les difficultés sont les plus graves aujourd'hui, et B, encore une fois, dans le secteur de l'hôtellerie. C'est fou que tu ne saches pas qui est à l'origine du chèque. Et, vous savez, la personne que vous servez tous les jours. Vous devriez avoir une idée de qui ils sont et de ce qui motive leur comportement. Je pense donc que la journée du premier client est en quelque sorte le point de départ idéal pour nous. Et moi. Et dans cette aventure qui consiste, encore une fois, à donner aux marques les moyens de tirer parti de leurs données.

‍

Angelo Esposito [00:23:04] :

C'est vrai. Et par curiosité, qui faites-vous ? Pour qui Bikky est-il parfait ? S'agit-il d'un service rapide, d'un service complet ? Est-ce que c'est tout le monde ? Par exemple, où trouvez-vous le point idéal où vous pouvez vraiment apporter de la valeur ?

‍

Abhinav Kapur [00:23:16] :

Oui, je pense, tu sais, qu'il y a dix sites et plus. Mais, vous savez, en termes de segment, la plupart de nos. La plupart des marques avec lesquelles nous travaillons se répartissent environ 60 à 40 entre QSR, restauration rapide et décontractée. Et c'est donc assez bien équilibré. Voilà le truc, non ? Je pense quand nous avons démarré l'entreprise, surtout avant la pandémie. Nous étions nettement plus attentifs au QSR fast casual, car les entreprises à volume élevé, beaucoup de données, réfléchissaient de manière plus stratégique à leur parcours numérique et à leur empreinte numérique. Je pense que la pandémie a complètement changé la donne et que le numérique est passé d'une étiquette sympathique à un incontournable pour tous les restaurants, y compris pour les restaurants occasionnels. Par exemple, vous voyez de plus en plus de marques de restauration décontractée parler de leur programme de fidélité, de leurs efforts numériques, de leur partenariat pour la livraison par des tiers.

‍

Abhinav Kapur [00:24:03] :

Il est donc intéressant de constater que notre clientèle est devenue beaucoup plus équilibrée depuis la pandémie, car nous avons vu des marques de restauration décontractée augmenter leur niveau d'engagement, d'intérêt et d'investissement dans la création de leur propre type d'écosystèmes numériques. C'est pourquoi nous disons que c'est dix unités et plus. Vous savez, nous nous concentrons généralement sur le marketing. Je pense que lorsque nous commençons à faire la démonstration du produit, les membres de l'organisation financière sont intéressés parce qu'ils disent, oh, eh bien, maintenant je les aide à fixer le prix de ce LTO. Maintenant, je sais quel est le retour sur investissement de ce LTO. Ou maintenant, lorsque le marketing lance une campagne, je peux en fait la relier à des ventes supplémentaires. Je peux comprendre comment cette campagne prend de l'ampleur. Ventes supplémentaires. C'est vrai.

‍

Abhinav Kapur [00:24:44] :

Le soin culinaire, c'est parce qu'on dit : quels sont les plats du menu les plus vendus et qui ne repensent peut-être pas aussi souvent aux gens ? Ou quels sont les joyaux cachés du menu que seuls les clients fidèles commencent vraiment à commander ? Et que pouvons-nous apprendre à leur sujet ? Il est donc intéressant de voir comment nous commençons par le marketing, puis au fil du temps, nous essayons de créer ce type de source fiable partagée, un langage commun pour chaque fonction, afin qu'ils comprennent comment leurs décisions influencent le succès du trafic client, la fréquence des clients et la valeur du cycle de vie des clients. C'est logique.

‍

Angelo Esposito [00:25:12] :

Et c'est drôle parce que j'imagine, et corrigez-moi si je me trompe, mais j'imagine le genre de service complet, donc, vous savez, des réservations sont nécessaires. Et donc évidemment, ces données de réservation sont incroyables parce que c'est le nom de la personne, sa date d'arrivée et la taille de son groupe. Qu'en pensez-vous au niveau du QSR ? Par exemple, où êtes-vous, les gars, quelle est la meilleure source ? Parce qu'il ne s'agit évidemment pas de réservations. Quelle est la meilleure source en ce qui concerne les QSR ou les rapides.

‍

Abhinav Kapur [00:25:35] :

Décontracté, en termes de données que nous collectons et, par exemple, pour identifier un client ou. Oui, il s'agit bien sûr du point de vente, du point de vente ou des données de paiement.

‍

Angelo Esposito [00:25:45] :

OK, OK, OK. J'ai compris. J'ai compris. C'est vrai. Parce que tu as, genre, comme nous.

‍

Abhinav Kapur [00:25:48] :

J'ai un jeton de carte de crédit à titre d'exemple. Donc, par exemple, si j'entre, j'utilise ma carte de crédit, et ça y est. Je dirais que c'est également vrai pour les restaurants décontractés, où. Oui, c'est comme si j'entrais, je m'assois, j'utilise ma carte de crédit. Le fournisseur du point de vente ou le fournisseur de paiement nous transmettra un jeton pour cet invité, et nous créerons un profil à partir de ce jeton. Dites, oh, nous n'avons jamais vu cette personne auparavant. Mais ensuite, si je passe une commande en ligne auprès de cette marque et que j'utilise la même carte de crédit, nous dirons, oh, écoutez, Abhinav est revenu, et nous mettrons à jour son profil, pas seulement avec la transaction, mais également avec l'adresse e-mail et le numéro de téléphone fournis sur la commande numérique. Et donc, encore une fois, nous sommes en mesure de créer une sorte de profil unifié et holistique de chaque client.

‍

Angelo Esposito [00:26:22] :

C'est logique. OK. D'accord, d'accord. C'est logique. C'était évident maintenant que tu l'as dit, mais d'accord, c'est logique. Je suis heureuse d'apporter des éclaircissements. Peut-être que certaines personnes pensaient la même chose. Donc c'est génial.

‍

Angelo Esposito [00:26:32] :

Et j'adore savoir, en quelque sorte, quelle est la prochaine étape pour vous. Donc, vous savez, tout d'abord, excusez-vous d'avoir été en retard dans l'actualité. J'étais toujours allumé. En ce qui concerne le cycle de démarrage, mais pour ce qui est de cela, vous savez, une ronde de 8 millions de dollars, quoi. Quelle est la prochaine étape ? Dans quoi espérez-vous investir ? Par exemple, quelle est la prochaine étape. Pour vous, chez Bikky ?

‍

Abhinav Kapur [00:26:48] :

Oui, je pense que pour nous, c'est juste. Je veux dire, évidemment, dans une position très chanceuse pour augmenter à un moment où le marché est généralement difficile. Mais oui, je pense que cela témoigne du produit que nous avons créé, de l'équipe que nous avons créée et du problème que nous sommes en train de résoudre ici. Et je pense que c'est juste, vous savez, une accélération, juste du capital pour accélérer les investissements sur ces trois fronts. Vous savez, continuer à investir dans le produit, à essayer d'être le meilleur partenaire de données de sa catégorie pour le secteur de la restauration, de nouvelles façons d'en tirer parti. Je veux dire, il y a encore tellement de surface que nous n'avons pas encore touchée. Comme, par exemple, l'une des choses que nous sommes. Il est actuellement en version bêta, mais l'une des fonctionnalités que nous avons récemment déployées est un tableau de bord des offres, ce qui signifie que lorsque les restaurants envoient une offre, le seul moyen de mesurer le succès de cette offre est le nombre de fois que le code de remboursement a été utilisé.

‍

Abhinav Kapur [00:27:33] :

Oh, nous avons eu 30 conversions, et voici les revenus. Cela ne vous dit rien sur l'impact sur le comportement d'un client, n'est-ce pas ? Vous ne savez pas si vous faites venir de nouveaux clients. Vous ne savez pas si ce sont des clients réguliers qui les utilisent. Vous ne savez pas si la fréquence ou les dépenses d'une personne ont changé dans les 30, 60 ou 90 jours suivant l'utilisation de cette offre. Et donc en continuant à, vous savez, je pense que la façon dont nous voyons la plateforme est que nous ajoutons beaucoup de valeur. Certaines données sont révélatrices pour certains des partenaires avec lesquels nous travaillons, ce qui est incroyable, mais nous n'en sommes qu'à la fin de notre parcours. Investir dans l'équipe, investir dans le produit et vraiment essayer de développer l'entreprise, et c'est vraiment tout.

‍

Angelo Esposito [00:28:07] :

Et y a-t-il des tendances industrielles intéressantes que vous observez ou que vous souhaitez peut-être prévoir ? Je sais évidemment qu'il se passe tellement de choses avec l'IA telle ou telle, mais pas seulement pour utiliser des mots à la mode, mais vraiment, quelles sont les tendances du secteur que vous observez, qui vous enthousiasment ou que vous prédisez ?

‍

Abhinav Kapur [00:28:24] :

Il y en a deux qui me viennent à l'esprit. La première est, je dirais, dans l'actualité, que cette idée tourne autour de la réduction de la valeur des prix ? Je pense que les restaurants ont augmenté leurs prix de manière assez agressive au cours des 12 à 24 derniers mois en réponse à l'inflation. Et je pense que nous attendons toujours de voir. Je veux dire, encore une fois, la façon habituelle de mesurer l'impact de quelque chose comme ça est que le trafic a diminué, le nombre moyen d'achats a augmenté, et voici l'impact net sur les ventes. Mais je pense qu'il y a des impacts à plus long terme en ce qui concerne la fréquence des clients. Par exemple, nous sommes des clients fidèles qui venaient une fois par mois avant que nous n'augmentions les prix. Est-ce qu'ils viennent toujours une fois par mois, ou est-ce que de nouveaux clients deviennent des clients fidèles ? Est-ce qu'ils commencent à venir une fois tous les deux mois maintenant au lieu d'une fois par mois ? Par exemple, il y a toutes ces sortes d'effets nuancés sur le comportement des clients que nous n'avons pas encore explorés. C'est donc une chose que je suis en train de regarder.

‍

Abhinav Kapur [00:29:14] :

Et, vous savez, pour vous donner une idée de, vous savez, je pense que nous avons examiné le prix d'entrée moyen dans nos données au cours des deux dernières années, et qu'il a augmenté de 6 % à 25 % au cours des deux dernières années en particulier. Et au cours de cette période, la rétention a diminué de deux à trois points de pourcentage. Par exemple, la fidélisation des nouveaux clients a diminué de deux à trois points de pourcentage.

‍

Angelo Esposito [00:29:35] :

OK, ouah.

‍

Abhinav Kapur [00:29:35] :

Il y a donc quelque chose là-dedans. Vous savez, je ne vais pas parler de corrélation de causalité, dirons-nous, mais il y a quelque chose où une hausse des prix si agressive a pour conséquence que les gens reviennent moins souvent au restaurant. Et cela peut être cher, cela peut être une question de valeur où je veux juste sortir une fois par mois ou, vous savez, une fois par trimestre ou une fois par an et en avoir pour mon argent. Ou ça pourrait être plus. Les gens pensent de plus en plus que c'est trop cher et je vais juste, vous savez, faire mes courses ou acheter des produits d'épicerie et manger à la maison. Je dirais donc que c'est une actualité qui me semble vraiment intéressante et curieuse de voir comment les différentes marques s'y prennent. La tarification et les remises constituent toujours le levier le plus simple, mais c'est une pente glissante. Mais cela peut vraiment nuire à votre marque.

‍

Angelo Esposito [00:30:17] :

Oui.

‍

Abhinav Kapur [00:30:18] :

C'est donc l'une des choses que j'ai passées mon temps. Et l'autre point, je dirais, c'est que, vous savez, si vous regardez les restaurants, je pense qu'environ 25 % des transactions des restaurants sont encore numériques aujourd'hui, ce qui, vous savez, si l'on considère le taux de croissance.

‍

Angelo Esposito [00:30:30] :

Oui.

‍

Abhinav Kapur [00h30] :

Donc, si vous regardez les taux de croissance, par exemple, nous n'aurons pas d'activité numérique majoritaire avant presque 2050. Vous savez, si vous regardez le pourcentage des transactions, cela suppose que tout continue de croître au même rythme.

‍

Angelo Esposito [00:30:43] :

C'est vrai.

‍

Abhinav Kapur [00:30:44] :

Et c'est incroyable. Une marge de manœuvre incroyable pour le secteur de la restauration, qui peut s'engager sur la voie de la croissance numérique et de la maturité numérique. Et c'est évidemment comme si nous ne faisions que surfer sur cette vague en fin de compte. Par exemple, la méta-vague sur laquelle notre entreprise est particulièrement confrontée est que la pénétration du numérique augmente, tout comme la quantité de données entrantes, la nécessité de tirer parti de ces données, le besoin, ou la valeur de l'utilisation de ces données pour prendre de l'avance sur l'entreprise. Ouais.

‍

Angelo Esposito [00:31:12] :

Waouh. J'adore ça. Excellente réponse. Excellente réponse. Enfin et surtout, vous savez, alors que nous terminons, j'aime toujours donner l'occasion de simplement mettre les choses en place. Donc vraiment, comme partout où vous voulez que les gens écoutent, et nous mettrons des liens et tout ça aussi. Alors, ne te stresse pas et oublie quelque chose. Mais LinkedIn, des sites web ou des podcasts, comme vous voulez.

‍

Abhinav Kapur [00:31:31] :

Oui, je suis très actif sur LinkedIn, vous pouvez donc m'y trouver. Vous pouvez m'envoyer un e-mail directement, abnathiki.com. et si vous êtes curieux d'en savoir plus sur Vicki, rendez-vous simplement sur Bikky.com et, vous savez, contactez-moi. Contente de discuter avec les gens.

‍

Angelo Esposito [00:31:44] :

Génial C'est bikky.com. bikky.com. Abhinav, c'est super de t'avoir dans l'émission. Beaucoup de connaissances et de données intéressantes que vous avez partagées. Merci donc de vous joindre à nous sur la capsule Whistling it all. J'apprécie vraiment.

‍

Abhinav Kapur [00:31:58] :

J'apprécie votre temps. Merci de m'avoir invité ici.

‍

Angelo Esposito [00:32:00] :

N'hésitez pas à consulter WISK.ai pour plus de ressources et à planifier une démonstration avec l'un de nos spécialistes des produits pour voir s'il convient à.

‍